Techniki negocjacji, czyli jak przeprowadzić transakcję kupna-sprzedaży firmy

W świecie przedsiębiorczości podstawowym warunkiem zawierania korzystnych porozumień między stronami jest umiejętne prowadzenie negocjacji. Podczas rozmów biznesowych, stając oko w oko z twardym przeciwnikiem w potęgujących niepewność warunkach, ciężko całkowicie zdać się na improwizację. Jeżeli decydujesz się na zakup lub sprzedaż firmy, brak doświadczenia w prowadzeniu negocjacji może utrudnić Ci zawarcie umowy na zadowalających warunkach. Szczególnie, gdy argumenty wysuwane przez drugą, bardziej doświadczoną stronę, opierają się nie tylko na treści, lecz wykorzystują zasady działania naszej psychiki, przez co mogą wywrzeć wzmocniony, dla nas mało korzystny efekt. Abyś mógł się przed tym obronić przygotowaliśmy dla Ciebie zestawienie najczęściej używanych technik i propozycji, jak na nie odpowiedzieć.

1. TECHNIKI NA DOBRE ROZPOCZĘCIE NEGOCJACJI

---

„Wysokie Otwarcie”

Na początku rozmowy biznesowej warto postawić zawyżone żądania, gdyż zwiększa to szansę na osiągnięcie lepszych rezultatów oraz otwiera możliwość na ewentualne ustępstwa. Aby to osiągnąć należy zastanowić się, które żądania mogą zostać uznane przez kontrahenta za sporne, ale nie przesadne. Dzięki temu zyskamy respekt nie budząc przy tym irytacji. Warto ją stosować zwłaszcza, gdy niewiele wiemy o drugiej stronie. W ten sposób poszerzamy swoje pole manewru i sprawdzamy na ile druga strona orientuje się w temacie.

Jak temu zaradzić: przed każdą rozmową dobrze rozeznaj sytuację rynkową. Jeżeli nie miałeś jeszcze bliższego kontaktu z daną branżą, warto rozpocząć rozmowy z kilkoma potencjalnymi partnerami i porównać ich żądania. Jako kupujący sam możesz wykorzystać tą technikę zaniżając swoją wstępną ofertę. Uważaj jednak, gdyż rozumiana dosłownie zasada „spotkajmy się w połowie” nie zawsze musi być dla Ciebie korzystna.

„Odrzuć pierwszą propozycję”

Z reguły parter przygotowuje się na ustępstwa, stąd wystosowana przez niego propozycja wstępna może być wygórowana. Aby nie wzbudzić wrażenia niedoświadczonych rozmówców, którzy zgodzą się na wiele, przedstaw swoją alternatywę otwierając tym samym pole do dyskusji. Nawet jeżeli nie jesteś w stanie dużo ugrać, niełatwo zgadzaj się na ustępstwa, gdyż staną się one cenniejsze dla strony przeciwnej. Nawet przy trudnych negocjacjach w ten sposób zwiększysz swoje szansę na „skubnięcie” czegoś w zamian.

Jak temu zaradzić: jeżeli jesteś stroną wychodzącą z propozycją, bądź przygotowany na ustępstwa i zastosuj zasadę „Wysokie otwarcie”, które w przypadku strony sprzedającej firmę będzie polegało na podwyższeniu, a po stronie kupującej obniżeniu poprzeczki startowej.

„Dobry-zły policjant”

Przychodząc w dwie osoby na spotkanie zdobywa się więcej pewności i możliwości wyłapania niuansów w trakcie je trwania. Dodatkowo układ ten może zostać wykorzystany do odegrania znanych ze scen filmowych ról, czyli dobrego i złego policjanta. Taki podział staje się szczególnie przydatny w momencie, gdy rozmowy przenoszą się na istotny dla danej strony punkt umowy. W takiej sytuacji para może upozorować spór, przy czym jedno kategorycznie nie zgadza się z postawioną propozycją, a drugi, serdeczny negocjator stara się załagodzić swego nieugiętego partnera. Negocjator zwracający uwagę na interesy drugiej strony, mimo że naraża się tym groźnemu koledze, wzbudza zaufanie i chęć odwdzięczenia się.

Jak temu zaradzić: jeżeli jesteś potencjalnym celem takiego przedstawienia zastosuj taktykę imitacji. Jeśli „zły policjant” wybucha gniewem, uczyń to samo. Kiedy druga strona wprowadza „dobrego policjanta” do akcji, odegraj twardego oponenta. Jeżeli jednak czujesz, że rozmowa zaczyna przypominać groteskę, przerwij rozmowę i podkreśl, że możecie wrócić do tematu pod warunkiem, że będzie on kontynuowany w racjonalny sposób.

2. BADANIE GRUNTU

---

„Sztuka ustępowania”

Przed przystąpieniem do rozmów biznesowych przygotuj się na ustępstwa. Pamiętaj, że powinny one być niewielkie oraz stopniowo maleć. Sam fakt pójścia na ustępstwo może usatysfakcjonować partnera, bez względu na jego wielkość, choć nadużycie tej zasady może wzbudzić irytację interlokutora. Ponadto zmniejszając kolejne ustępstwa wywołujesz poczucie naturalnego domykania negocjacji. Co więcej, każde ustępstwo powinno przychodzić z opornie. Kiedy partner z trudem zdobędzie coś dla siebie, będzie czuł większą satysfakcję i może zgodzić się w zamian na większe ustępstwa.

Jak temu zaradzić: postaraj się nie ustępować jako pierwszy w ważnych sprawach. Swój opór podpieraj nowymi argumentami. Unikaj przemożnej chęci „dzielenia różnicy na pół”, która zazwyczaj okazuje się niekorzystna. W ramach ustępstwa proponuj coś w zamian oraz ustrzegaj się przed eskalacją ustępstw pod koniec negocjacji.

„Zasada wzajemności”

Zasada bazuje na naturalnym mechanizmie odwzajemniania przysług. Gdy rozmówca jest miły i rezygnuje z korzyści, wywołuje u odbiorcy silną potrzebę zrewanżowania się, zwłaszcza, jeżeli ustępstwo nie przyjdzie łatwo. Aby zwiększyć możliwość przekonania drugiej strony do czegoś, warto zaaranżować, aby wpierw coś od nas przyjął. W ten sposób wzbudzimy w niej podświadomą chęć rewanżu.

Jak temu zaradzić: nie każde ustępstwo jest warte odwzajemnienia, stąd warto odwdzięczać się w mniej ważnych dla nas kwestiach. Przed przystąpieniem do negocjacji, ustal swoje priorytety, zidentyfikuj mniej istotne kwestie, które później mogą posłużyć Ci jako karty podarunkowe. Jeżeli dajesz coś od siebie, zawsze pytaj co możesz otrzymać w zamian.

„Technika sytuacji hipotetycznej”

Propozycja sformułowana w trybie warunkowym odbierana jest łagodniej, niż standardowa propozycja. Dzięki temu druga strona odpowiadając na hipotetyczne pytanie typu „Załóżmy, że … (propozycja), to na co mogę liczyć w zamian?” nie traktuje tego w kategoriach ostatecznej decyzji. W ten sposób wybadasz grunt i dowiesz się na jakie ustępstwa jest gotowy przystać Twój partner biznesowy.

Jak temu zaradzić: jeżeli hipotetyczna propozycja jest ewidentnie niekorzystna, należy udać zdziwienie lub rozbawienie mówiąc „Chyba Pan żartuje, nieprawdaż?”. Ponadto możemy zasugerować, że ta oferta jest nie do zaakceptowania i przedstawić alternatywną propozycję przy okazji podkreślając jej zalety.

3. FORMUŁOWANIE I ODPIERANIE ARGUMENTÓW

---

„Standardowa Procedura”

Powoływanie się na niezawinione, obiektywne trudności, które uniemożliwiają negocjacje w danym zakresie, przykładowo procedurę lub wyższą instancję. Podczas podniesienia argumentu „standardowej procedury”, rozmówca dodatkowo może podkreślać swoje szczere chęci i ubolewanie: „Bardzo chciałbym pomóc, jednak takie mamy procedury”.

Jak temu zaradzić: w biznesie negocjuje się w celu ustalenia nowych warunków a nie podtrzymania obowiązujących. W takiej sytuacji postaraj się zakwestionować „niemożność ustalenia warunków” lub podać przykład gdzie przywołane procedury nie obowiązują. Dodatkowo możesz zażądać rozmowy z osobą decyzyjną, która może wprowadzić zmiany w tym zakresie.

„Rosyjski front”

Taktyka nawiązująca do sytuacji podczas drugiej wojny światowej. Wówczas niemieccy żołnierze byli skłonni zgodzić się na wiele, byle tylko nie zostać wysłanym na rosyjski front. W negocjacjach oznacza to przedstawienie dwóch nieprzyjemnych propozycji, z czego jedna wydaje się praktycznie nie do przyjęcia. Tym samym w zestawieniu drugie rozwiązanie staje się zdecydowanie bardziej realne do rozważenia.

Jak temu zaradzić: taktyka ta jest zazwyczaj wykorzystywana przez graczy pewnych swojej przewagi. W takiej sytuacji możemy zignorować przedstawione alternatywy i przedstawić realne propozycje. Jeżeli inwestor lub przedsiębiorca mocno stawia na swoim, możemy dać mu do zrozumienia, że zidentyfikowaliśmy technikę, której używa.

„Wskazanie ewentualnych konsekwencji”

Uczestnicząc w procesie negocjacji nie zawsze jesteśmy w stanie wyjść poza nasze założenia i dostrzec konsekwencji osiągnięcia zakładanego celu. Aby podważyć stanowisko drugiej strony należy wykorzystać ten fakt i podkreślić niekorzystny wynik rozwiązania, który został zaproponowany przez drugą stronę.

Jak temu zaradzić: nie dać się zaskoczyć przez pozbycie się myślenia życzeniowego. Przed podjęciem rozmowy rozważ wszelkie skutki swoich propozycji, w szczególności te negatywne. Ponadto możesz zmniejszyć wagę wskazanej przez rozmówcę konsekwencji, rysując w zamian możliwą do osiągnięcia olbrzymią korzyść.

4. SKUTECZNA FINALIZACJA ROZMÓW

---

„Wyższy Cel”

Bardzo pomocna technika w przypadku, gdy dochodzi do impasu w rozmowach. Należy wtedy przypomnieć wspólne cele i dążenia w negocjacji. Ułatwia to prowadzenie rozmów, gdyż pokazuje, że razem można odnieść większe korzyści z pozytywnej finalizacji. Używając sformułowań typu: „Proszę pamiętać, że zależy nam na obopólnym zadowoleniu”, dodatkowo pozytywnie wpłyniesz na atmosferę rozmowy i wzbudzisz większe zaufanie.

Jak temu zaradzić: podtrzymuj narrację traktującą o wspólnych celach, jednak nie pozwól, aby przekierowała Cię na niekorzystne dla Ciebie warunki. Prezentując własną ofertę, podkreśl jakie korzyści przyniesie ona dla drugiej strony. Prezentację możesz rozpocząć od słów: „Ze względu na to, że zależy nam na osiągnięciu wspólnego dobra, stąd przygotowaliśmy propozycję partnerskiej umowy, w której …”.

„Ostatnie życzenie”

Inaczej nazywana techniką „skubania”, wykorzystywana w końcowej części negocjacji. Polega ona na podjęciu próby zakończenia rozmów z dodatkowym ustępstwem drugiej strony - „Dorzuć jeszcze 5% i mamy umowę”. Główną przyczyną jej skuteczności jest zmęczenie psychiczne, szczególnie jeśli negocjacje były trudne i wyczerpujące. Druga strona zazwyczaj w tej fazie jest już nastawiona na osiągnięcie porozumienia, stąd aby nie wracać ponownie do negocjacji, godzi się na dodatkowe, „małe” ustępstwo.

Jak temu zaradzić: w takiej sytuacji rozmówca również jest już nastawiony na finalizację. Wykorzystaj jego zmęczenie: krótko skomentuj propozycję obracając ją w żart i przejdź do kolejnych kwestii. Możesz również zaproponować, aby w zamian druga strona dorzuciła wisienkę również na Twój tort. Jeżeli ostatnie życzenie jest dla Ciebie niekorzystne, pamiętaj aby propozycja z Twojej strony była równie nierealistyczna do spełnienia.

5. NIE TAKI BIZNES STRASZNY JAK GO MALUJĄ

---

Tak naprawdę każdy z nas wykorzystuje negocjacje w codziennym życiu. Zazwyczaj jest to raczej nieświadome działanie, stąd w biznesowych warunkach może wywołać strach i niepewność. Na szczęście zazwyczaj rozmowy przebiegają w przyjaznej atmosferze, a ważnym krokiem do sukcesu jest sama identyfikacja taktyk używanych przez stronę przeciwną. Czasami jednak zdarzają się przypadki nieuczciwych rozmówców, którzy stosując nieczyste zagrania, będą chcieli Cię ograć.

Jeżeli jesteś ciekaw, jak bronić się przed takimi zagraniami i być na bieżąco z nowymi artykułami, obserwuj nas na Facebooku, gdzie zamieszczamy informacje o nowościach na portalu.