Dokumenty niezbędne przy sprzedaży firmy

Sprzedaż małego biznesu podlega tym samym zasadom marketingowym co sprzedaż każdego innego produktu czy usługi. Każdy produkt jest odpowiednio zapakowany i opisany. Tymczasem przy sprzedaży firmy często zapomina się o tak podstawowych zasadach. Zatem w jaki sposób należycie przygotwać się do sprzedaży firmy oraz jakie dokumenty będą do tego niezbędne?

Falstart, czyli jak nie zaczynać

Paradoksalnie wiele ofert wstępnych dotyczących sprzedaży firm i przygotowywanych spontanicznie przez właścicieli wręcz zniechęca do podjęcia jakiegokolwiek kontaktu wstępnego. W ofertach zazwyczaj podawane są informacje nieistotne, niepełne, bez uwzględnienia podstawowych informacji finansowych oraz jakiejkolwiek fotografii, a kupujący ogląda produkt dopiero przed zakupem. Tymczasem właśnie te informacje są najbardziej pożądane z punktu widzenia kupującego.

Czego będziesz potrzebował? Przygotowania krótkiej wstępnej oferty (zwanej ślepym profilem lub krótkim expose) oraz memorandum informacyjne (czasami zwane długim expose). Przy czym tak naprawdę, w przypadku sprzedaży małych firm nie chodzi tutaj o sterty papierów. Ślepy profil to dobrze napisana kartka a memorandum informacyjne kilka - kilkanaście kartek formatu A4.

Ślepy profil

Dwa podstawowe dokumenty informacyjne przy sprzedaży firmy to ślepy profil oraz memorandum informacyjne. W niniejszym artykule zajmiemy się kwestiami dotyczącymi ślepego profilu.

Ślepy profil, czyli oferta sprzedaży zamieszcza na portalach ogłoszeniowych. Jest to dokument, który ma spełniać dwie podstawowe funkcje:

• Jest Twoim dokumentem marketingowym, który ma przyciągnąć uwagę kupujących i wzbudzić ich zainteresowanie,
• Jest dokumentem, na podstawie którego kupujący może wyrobić sobie pogląd co do celowości podjęcia z Tobą rozmów.

Jak dobrze przygotować ofertę

Prowadzisz własny biznes i jako właściciel dobrze wiesz, że w czasach natłoku informacji i rozwiniętej konkurencji, dobry produkt nie wystarcza. Oprócz tego konieczne jest również odpowiednie opakowanie - estetyczne, profesjonalne i przyciągające uwagę. Zanim zaczniesz przygotowywać ślepy profil zadaj sobie pytanie, czy kupiłbyś produkt niestarannie zaprezentowany?

W tym momencie musisz sobie uświadomić, że jakość ślepego profilu może zadecydować o powodzeniu lub porażce sprzedaży firmy. Jeśli Twoja oferta wstępna zachęci do kontaktu, tym samym zwiększysz swoje szanse na znalezienie odpowiedniego kupca. Bez tego prawdopodobieństwo pomyślnego rozwiązania zdecydowanie maleją. Ilość informacji, które podajesz tworząc ogłoszenie odgrywa w tym istotną rolę. Sposób w jaki je przygotujesz będzie świadczył o Twoim stosunku do potencjalnego nabywcy, stąd warto do tego podejść poważnie.

Ślepy profil lub oferta co do zasady powinna zawierać:

• ogólny opis działalności firmy, jeśli możliwe, z ogólnym rozbiciem na grupy produktów,
• szczegółowy i precyzyjny opis produktów,
• kluczowe informacje odnośnie produkcji (całkowita wielkość terenu, wielkość zabudowań, liczba pracowników, informacje o wyposażeniu i liniach produkcyjnych oraz ich jakości) i dystrybucji (liczba przedstawicieli handlowych, fizyczna organizacja dystrybucji),
• ogólne informacje odnośnie natury klientów (B2B czy konsumenci),
• wartość sprzedaży za ostatni rok, a najlepiej za ostatnie 3 lata,
• zysk przed opodatkowaniem, po niezbędnych korektach,
• oczekiwana cena lub inne warunki sprzedaży.

Poufność a ślepy profil

Przygotowując ślepy profil musisz wziąć pod uwagę dwie kwestie. Pierwsza to ta, że im więcej informacji podasz tym większe może być zainteresowanie Twoją ofertą. Z drugiej strony musisz rozważyć kwestie poufności i to jakimi informacjami nie wpłyniesz negatywnie na obecną działalność przedsiębiorstwa.

Kilka wskazówek jak przygotować profesjonalny ślepy profil dla sprzedaży firmy w Internecie:

Przygotuj profesjonalny tytuł oferty zawierający frazę kluczową, względem której użytkownicy będą wyszukiwać Twojej oferty i która oddaje istotę sprzedawanej działalności, przykładowo: „sklep internetowy…”, „firma produkcyjna w Bytomiu…”, „hurtownia spożywcza…”.

Zadbaj o unikalną treść swojej oferty. Jeśli dodałeś swoją ofertę już w ramach innego serwisu internetowego, zamieść ponownie ofertę napisaną w sposób synonimiczny, tak, żeby zachować jej zawartość merytoryczną, natomiast, żeby treść była unikalna. Tylko oferty posiadające unikalną treść są widoczne bezpośrednio w wynikach wyszukiwarki Google, co zapewni nawet kilkukrotnie większą ilość wyświetleń. Wrzucanie tej samej treści na różnych portalach internetowych może mieć negatywny wpływ na odbiór jakości Twojej oferty.

Potencjalni nabywcy nie lubią się męczyć w pozyskiwaniu informacji. Ułatwij im to. Zadbaj o to, aby Twoja oferta była naprawdę atrakcyjna, profesjonalna i zachęcająca do kontaktu. Pamiętaj, że nie podając w ogłoszeniu wystarczającej ilości informacji stwarzasz wrażenie, że:

• Masz mało do powiedzenia, czym sugerujesz, że Twoja oferta jest mało atrakcyjna i interesująca,
• Jesteś tak naprawdę mało zainteresowany i zmotywowany do sprzedaży.

Skoro nie miałeś czasu i chęci na wpisanie kilku informacji, to po co się trudzić i podejmować z Tobą kontakt? Stąd oferta z małą ilością informacji jest odbierana jako mało przyjazna, niezapraszająca do rozmów i mało poważna. Nie skupiaj się na opisie rzeczy, które są mało istotne z perspektywy kupującego. Wyjdź naprzeciw swoim potencjalnym nabywcom i ułatw im ich zadanie. Postaraj się wejść w ich buty i wypisać informacje, które są dla niego kluczowe. W ten sposób stworzysz wrażenie, że Twoja oferta jest naprawdę atrakcyjna, profesjonalna i będzie zachęcać potencjalnych nabywców do podjęcia kontaktu.

Inwestorzy poszukują kupna zarobkowania pieniędzy. Dlatego też oferty bez danych finansowych są ofertami mało atrakcyjnymi o niskim poziomie reakcji. Kupujący chcą kupić zyski i obroty. Szczegóły dotyczące majątku, nieruchomości, urządzeń czy maszyn są istotne, ale pod warunkiem, że stanowią jedynie uzupełnienie podstawowych informacji poszukiwanych przez kupujących. Podaj istotne dane finansowe pozwalające na ocenę atrakcyjności. Kupujący są kilkakrotnie bardziej zainteresowani informacjami zawierającymi informacje finansowe.

Zamieść zdjęcie do oferty. Oferty ze zdjęciami są znacznie częściej odwiedzane przez użytkowników niż oferty bez zdjęć. Ponadto oferty ze zdjęciami są widoczne na wyższych pozycjach w ramach wyników wyszukiwarki Google. Hotele, restauracje czy sklepy – ogólnie mówiąc biznesy gdzie wygląd, lokalizacja bądź otoczenie ma istotne znaczenie dla atrakcyjności oferty powinny zawierać odpowiedni materiał fotograficzny. Poziom reakcji na oferty bez zdjęć jest znacznie niższy od atrakcyjnych wizualnie ofert.

Zadbaj o wskaźniki społecznościowe takie jak Facebook, Twitter czy LinkedIn. Oferty posiadające jakąkolwiek wartość wskaźników społecznościowych są indeksowane przez wyszukiwarkę Google, pojawiając się tym samym w ramach jej wyników wyszukiwania. Promowanie oferty w ramach portali społecznościowych skutkuje również natychmiastowym wzrostem oglądalności oferty, co może przełożyć się na zwiększony kontakt ze strony potencjalnych nabywców.