Projekt sprzedaż firmy. Samemu czy z doradcą?

W przypadku sprzedaży nieruchomości zwrot „sprzedaż bez pośredników“ jest często spotykany i pożądany. W przypadku sprzedaży firmy prowadzenie sprzedaży przez właściciela nie jest już takie oczywiste. Czy lepiej samemu podjąć się sprzedaży firmy, czy może lepiej skorzystać z pomocy pośrednika?

Jak sprzedać firmę?

---

Z jednej strony może być tak, że samodzielna sprzedaż firmy przyniesie lepsze rezultaty ze względu na większe zaangażowanie w proces sprzedaży firmy. Nie jest to jednak regułą, ponieważ przygotowanie i znalezienie odpowiedniego nabywcy jest bardzo absorbujące pod kątem ilości pracy i nakładów czasowych, stąd czasami rozsądnie jest zaangażować dodatkową osobę, która obiektywnie oceni sytuację i przejmie inicjatywę.

Obydwa scenariusze mają swoje plusy i minusy, które należy rozważyć przed podjęciem ostatecznych decyzji. Największym problemem, który powinien zostać uwzględniony jest fakt, że każda transakcja, nieważne jak prosta, angażuje mnóstwo czasu i osobistego zaangażowania w spotkania, rozmowy, negocjacje, przygotowywanie i sprawdzanie dokumentów. Musisz zadać sobie podstawowe pytanie, czy jesteś w stanie sobie na to pozwolić, prowadząc jednocześnie swoją firmę? Chociaż celem jest sprzedaż Twojej firmy, Twoja nieobecność może wpłynąć na pogorszenie kondycji firmy, co zmniejszy prawdopodobieństwo jej sprzedaży.

Plusy zaangażowania doradcy

---

Niezależnie na co się zdecydujesz, opłaca się umówić na spotkanie z pośrednikiem sprzedaży przedsiębiorstw czy brokerem biznesowym, bo pozwoli to wyrobić sobie pogląd o rynku, szansach oraz możliwym horyzoncie czasowym transakcji. Dzięki temu zyskasz lepszy pogląd co do możliwej wyceny rynkowej firmy. Do głównych plusów zaangażowania pośrednika sprzedaży firm należą:

• Umożliwia spokojne prowadzenie firmy bez obciążenia czasowego związanego ze sprzedażą. Ty zajmujesz się firmą a doradca jej sprzedażą.
• Może być dobrym buforem i łącznikiem między Tobą a potencjalnym kupującym.
• Zdejmie Ci z głowy czasochłonne przygotowanie dokumentacji niezbędnej na realizację procesu sprzedaży.
• Możesz mieć wieloletnie doświadczenie w prowadzeniu firmy, lecz doradca sprzedaży przedsiębiorstw zna się na sprzedaży firm, może lepiej od Ciebie rozumieć potencjalnych kupujących jak i antycypować problemy, które mogą się pojawić.

Wskazówki jak znaleźć dobrego doradcę

---

Jeśli zdecydujesz się na pomoc i zaangażowanie doradcy w zakresie sprzedaży firm, poniżej kilka wskazówek, na co powinieneś zwracać uwagę.

Znajdź zaufanego doradcę

Staraj się podążać za rekomendacjami i poleceniami z Twojego kręgu. Porozmawiaj z prawnikami, audytorami i partnerami biznesowymi i dowiedz się czy nie mogliby kogoś polecić.

Zwróć uwagę na specjalizację

Wielu doradców i pośredników w zakresie sprzedaży firm/przedsiębiorstw mają do czynienia z wieloma rodzajami przedsiębiorstw. Zwróć uwagę czy ich głównym zajęciem jest sprzedaż firm a nie nieruchomości, gdyż są to dwa różne typy sprzedaży.

Zapoznaj się z wcześniejszymi sprawami

Przyjrzyj się rodzajom firm, które zostały do tej pory sprzedane przez pośrednika lub doradcę, przedziałowi wartości jak i innym szczegółom sprzedawanych przedsiębiorstw. Zadaj pytanie i dokładnie zorientuj się, jakie metody wyceny będą stosowane w Twoim przypadku. Wielu doradców i brokerów biznesowych, szczególnie w zakresie sprzedaży małych firm stosują uproszczone reguły do szybkiego szacowania wartości. O ile te mogą być jakąś wskazówką, jest to jedynie wskazówka, którą należy traktować poglądowo. Nie pozwól, by Twoje oczekiwania cenowe były kształtowane na podstawie niedokładnych wskaźników.

Zwróć szczególną uwagę na poufność

Upewnij się, że w procesie sprzedaży zostanie zapewniona poufność. Zapytaj, w jaki sposób doradca czy pośrednik zapewni Ci tajemnicę i poufność procesu. Zwróć uwagę na dwa najważniejsze elementy dotyczące takiego postępowania: dyskrecję odnośnie szczegółów, które są podawane w materiałach reklamowych oraz bezwzględnego wymogu podpisania przez stronę zainteresowaną kupnem prawnie wiążącej deklaracji, w której zobowiązuje się do nieujawniania żadnych informacji, o których dowiedziała się w trakcie rozmów i negocjacji, włączając w to sam fakt, że firma jest na sprzedaż.

Pamiętaj, że sprzedaż firmy jest trudnym zadaniem

Wynagrodzenie prowizyjne pośrednika czy doradcy w zakresie sprzedaży przedsiębiorstw jest wyższe niż zwykle stosowane w sprzedaży nieruchomości i średnio może wynosić 10 do 12 procent. Zanim Cię to podirytuje, musisz mieć świadomość, że sprzedaż firmy jest o wiele trudniejsza od sprzedaży nieruchomości. Kompetentny doradca w zakresie sprzedaży przedsiębiorstw bez problemu wykaże Ci, że ta prowizja jest bez znaczenia w porównaniu z korzyściami, które może Tobie przynieść w zamknięciu transakcji.

Zwróć uwagę na opłaty stałe

W sprzedaży firmy czy sprzedaży przedsiębiorstwa mogą występować opłaty stałe. Są one częstsze przy większych firmach, rzadziej występują w przypadku małych firm. Prawie zawsze są standardem w przypadku, gdy chodzi o poszukiwanie inwestora zagranicznego. Zapytaj, jaką wartość otrzymasz w zamian.

Doświadczenie

Kierunek wykształcenia doradcy czy pośrednika w zakresie sprzedaży przedsiębiorstw nie jest jedynym i najlepszym indykatorem skuteczności działania. W zamian zwróć szczególną uwagę na historię przeprowadzonych spraw oraz bilans sukcesów i porażek. Ważne jest również nastawienie do Twojego projektu sprzedaży firmy i wiara w jego powodzenie. Nie oznacza to, że, przy spełnieniu tych podstawowych warunków, pośrednik w zakresie sprzedaży przedsiębiorstw z technologicznym wykształceniem nie będzie lepszym rozwiązaniem. Z kolei doradcy z wykształceniem w zakresie mikroekonomii lub audytu gospodarczego będą lepiej obeznani z finansami i wyceną niż ktoś, kto nie posiada formalnego wykształcenia w tym zakresie. Pamiętaj jednak, że wykształcenie to nie wszystko.

Wybierz odpowiedni rodzaj umowy

Rodzaje umów zawieranych z pośrednikami w zakresie sprzedaży przedsiębiorstw. Otwarta „umowa agencyjna“ daje pośrednikowi w zakresie sprzedaży przedsiębiorstw prawo do sprzedaży, bez dużych wzajemnych zobowiązań, dotyczących zarówno pośrednika jak i właściciela. Masz nadal prawo samodzielnie poszukiwać nabywcę, sprzedawać firmę i zawierać podobne otwarte umowy agencyjne z innymi pośrednikami czy doradcami. „Wyłączna umowa agencyjna“ udziela doradcy lub pośrednikowi w zakresie sprzedaży przedsiębiorstw wyłącznego prawa w zakresie sprzedaży Twojej firm. Możesz nadal zastrzec sobie prawo samodzielnej sprzedaży firmy, nie wolno Ci jednak podpisywać umów z innymi doradcami czy pośrednikami, przez cały okres obowiązywania umowy. Tego rodzaju porozumienie dotyczące sprzedaży Twojej firmy jest najlepsze dla obu stron – zarówno dla Ciebie jak i doradcy. Najwięcej firm sprzedawane jest właśnie w oparciu o wyłączną umowę agencyjną. Dla doradcy czy pośrednika wyłączna umowa daje zwiększoną motywację do działania i poświęcania czasu, wysiłku i pieniędzy dla wypromowania Twojej firmy, bez obawy, że będzie to zmarnowany czas i wysiłek. Dla Ciebie korzyść jest też oczywista. Wolisz jednego zmotywowanego doradcę czy dziesięciu z niechlujnym podejściem?

Oszacuj okres obowiązywania umowy

Średnio czas sprzedaży nawet małej firmy, zazwyczaj nie jest krótszy niż 6 miesięcy. Statystyki wskazują, że czasami musisz się liczyć z 12-miesięcznym a nawet dłuższym okresem sprzedażowym.

Nie ignoruj cech osobowości

Potrzebujesz kogoś, kto jest odpowiednio pewny siebie, ale nie arogancki. Zawód pośrednika sprzedaży firm czy doradcy w tym zakresie czasami wymaga wysokiej pewności siebie i nawet pewnego poziomu agresywności. Musisz być pewien, że znajdziesz kogoś, kto jest w stanie skutecznie to wykonać. Szukasz kogoś, kto ma odpowiedni charakter i z kim będziesz się dobrze czuł. Pamiętaj, że nawiązujesz współpracę, która zajmie kilka dobrych miesięcy, zatem odpowiednie porozumienie jest tutaj kluczowe. Dodatkowo rozmawiając z doradcą czy pośrednikiem w zakresie sprzedaży przedsiębiorstw musisz mieć poczucie, że rzeczywiście interesuje się Twoją firmą i że współpraca z nim może dobrze się układać.

Przejrzyj referencje

Powinieneś je otrzymać bez wyraźnej prośby. Poprzedni klienci są dla Ciebie najlepszą formą weryfikacji pośrednika w zakresie sprzedaży firm. Każ sobie wyjaśnić, w jaki sposób będzie wyglądała promocja Twojej firmy i w jaki sposób będzie odbywać się poszukiwanie potencjalnych nabywców. Czy będą zamieszczane ogłoszenia w Internecie? Czy doradca posiada własną bazę danych osób zainteresowanych kupnem firmy? Czy zostaną zamieszczone ogłoszenia w prasie fachowej i na branżowych stronach internetowych? Czy będą podejmowane jakieś bezpośrednie kontakty z inwestorami branżowymi lub finansowymi? W tym wszystkim musisz być realistyczny. Mając do sprzedania sklep o wartości 500 tys. zł nie oczekuj od pośrednika czy doradcy, że będzie inwestował tysiące złotych w promocję i reklamę Twojego biznesu.

Zapytaj o akredytacje

Czy Twój kandydat na pośrednika współpracuje z innymi pośrednikami w danym regionie lub na terenie kraju? W przeciwieństwie do agencji nieruchomości, w przypadku sprzedaży firm nie jest to częstą praktyką. Czy pośrednik jest członkiem lokalnego lub krajowego stowarzyszenia? Czy posiada jakieś zawodowe certyfikaty? Zawodowa akredytacja, o ile wzbudza zaufanie, nie powinna stanowić jedynej podstawy do podjęcia decyzji.

Nie podejmuj pochopnie zobowiązań

Bez względu na pierwsze wrażenie, nigdy nie wyrażaj zgody na umieszczenie Twojej oferty w listingach pośrednika przy pierwszym spotkaniu. Musicie się najpierw lepiej poznać. Poza tym, dobrze byś wiedział, ile aktualnie ma otwartych zleceń i ile sprzedał firm w ostatnich latach. Nie oznacza to, że jedynie powinieneś trzymać się weteranów. W rzeczywistości dobrym rozwiązaniem może być mniej doświadczona osoba, jeśli jest dobrze wykształcona, dysponuje wiedzą i czujesz, że jest dobrze zmotywowana do znalezienia nabywcy na firmę i zamknięcia z sukcesem transakcji.

Prowadzenie samodzielnej sprzedaży firmy

---

Ktoś mógłby pomyśleć, że 90% wszystkich transakcji sprzedaży firm miało miejsce bez formalnego zaangażowania pośrednika w zakresie sprzedaży firm, ponieważ nie było żadnego powodu, by nie robić tego samemu. Jest to wprawdzie jakiś argument, ale niekoniecznie obowiązujący we wszystkich sytuacjach. Po pierwsze, nawet bez nawiązania współpracy z doradcą, każda transakcja w jakimś stopniu angażuje strony trzecie - prawników, księgowych, doradców gospodarczych i finansowych, doradców podatkowych i partnerów biznesowych, ale też często członków rodziny. Kupiec nigdy nie działa całkowicie w pojedynkę. Zanim zdecydujesz się samodzielnie zająć się sprzedażą firmy, przygotowaliśmy kilka punktów, na które powinieneś zwracać uwagę przed podjęciem finalnej decyzji.

• Czy masz rzeczywiście czas, by zajmować się wszystkimi wymienionymi powyżej aspektami dla zrealizowania sprzedaży Twojego biznesu i dopięcia transakcji ze skutkiem do samego końca?
• Sprzedaż firmy wymaga mnóstwa przygotowań – szczególnie w zakresie dokumentacji. Czy chcesz zajmować się tym wszystkim sam i o wszystko samemu się troszczyć?
• Czy masz dostęp do prawników obeznanych w zakresie obsługi transakcji? Jakie są ich koszty? Przy doborze prawników warto brać pod uwagę, że w transakcjach sprzedaży przedsiębiorstw wielu prawników uważa się za kreujących transakcję, podczas gdy w rzeczywistości ją chcą uśmiercić, nadmiernie chroniąc swoich klientów w nierelewantnych i drobnych szczegółach, które często kreują napięcia i emocje. Wybierz takich prawników, którzy rozwiązują problemy a nie je kreują.
• Czy dobrze będziesz się czuł, jeśli wszystkie decyzje będziesz musiał podejmować sam? Czy nie potrzebujesz wsparcia lub możliwości przedyskutowania Twoich idei czy pomysłów z kimś, kto nie jest zaangażowany emocjonalnie w proces i może przekazać Ci bardziej obiektywny punkt widzenia?
• Czy kiedyś sprzedałeś jakąś firmę?
• Czy poświęcanie czasu na proces sprzedaży będzie problemem dla codziennego funkcjonowania firmy?
• Czy masz jakichś potencjalnych kupców na myśli? Pracownicy, rodzina, konkurenci, dostawcy czy inni strategiczni kupcy?

Dodatkowa rada

---

Na zakończenie przekażemy Ci naszą wskazówkę, którą nabyliśmy na podstawie doświadczenia. Naszym klientom zazwyczaj polecamy, aby przy podjęciu decyzji bazować na potencjalnym czasie trwania sprzedaży. Jeśli Twoja firma ma niewielu pracowników albo ze względu na charakter i naturę działalności jesteś mocno zaangażowany w obecne prowadzenie biznesu, polecamy zdecydowanie poszukać pomocy u pośrednika lub doradcy. Z drugiej strony, jeśli już w swoim życiu sprzedałeś jedną lub dwie firmy i posiadasz odpowiednie doświadczenie i zasoby, by zajmować się projektem, podjęcie samodzielnej próby może mieć sens. Jeśli jednak upłynie 4-6 miesięcy i nie sprzedałeś swojej firmy, lepiej skontaktować się z kimś doświadczonym, kto może Cię w tym wspomóc.