Projekt sprzedaż firmy. Jak zacząć by skończyć z sukcesem?

W rzeczywistości większość małych i średnich przedsiębiorstw startuje zupełnie nieprzygotowana do procesu poszukiwania inwestora i sprzedaży firmy. Rezultat: proces ciągnie się latami bądź finalnie nie dochodzi w ogóle do sprzedaży. Jeśli oczekiwane ze sprzedaży pieniądze zostały już w sposób spekulacyjny zaplanowane na poczet spokojnej emerytury, wtedy wynik może być wręcz dramatyczny. W niniejszym artykule spróbujemy zatem naszkicować kilka kwestii, które powinny być wzięte pod uwagę zabierając się za sprzedaż własnej firmy.

Dlaczego trudno jest sprzedać firmę?

Rynek potencjalnych nabywców jest rozproszony, mało zdefiniowany i często trudno dostępny. Jednocześnie jest to rynek wymagający. Nabywcami mogą być osoby fizyczne, grupy osób fizycznych, inwestorzy instytucjonalni, którzy mogą dzielić się na inwestorów finansowych lub branżowych. Każda z tych grup ma inne oczekiwania, jest inaczej dostępna i wymaga zupełnie innego podejścia oraz co gorsza, stosuje zupełnie inną logikę wyceny. Na to nakładają się inne czynniki, szczególnie jeśli sprzedający i kupujący to osoby fizyczne, które pierwszy raz w życiu podchodzą do próby zawarcia transakcji sprzedaży/kupna firmy. Nawet jeżeli po jednej stronie transakcji pojawia się doświadczony inwestor instytucjonalny, a po drugiej stronie niedoświadczony prywatny właściciel małej czy średniej firmy, pojawia się inny problem, czyli obawa przed byciem wykorzystanym.

Poszukiwanie potencjalnego nabywcy

Firma na sprzedaż nie jest równa drugiej firmie na sprzedaż. Z jednej strony możemy mieć do czynienia z jednoosobową działalnością gospodarczą a z drugiej, z międzynarodową spółką giełdową zatrudniającą dziesiątki tysięcy ludzi w wielu krajach. Tymczasem zarówno sposób sprzedaży firmy jak i poszukiwania inwestora jest uzależniony właśnie od profilu, wielkości i przedmiotu działalności Twojej firmy. Podobnie jak w przypadku produktów Twojej firmy, które zaspokajają oczekiwania konsumentów lub użytkowników produktów, konieczne jest byś przede wszystkim zastanowił się komu może odpowiadać to co masz do zaoferowania. Stąd zanim podejmiesz jakiekolwiek działania należy zadać sobie trzy podstawowe pytania: kto może być potencjalnym nabywcą, jaki jest jego profil, czego on właściwie szuka i co mu możesz zaoferować.

Jak ustalić wyjściową cenę za przedsiębiorstwo?

Interesującą obserwacją z naszego doświadczenia w zakresie doradztwa transakcyjnego jest to, że pieniądze rzadko stanowiły przeszkodę podczas zawierania transakcji. Źródło wszelkich problemów zazwyczaj miało bardziej podłoże psychologiczne – w rozumieniu (a raczej nierozumieniu) logiki wyceny i wartości firmy. Zawsze tam, gdzie strony potencjalnej transakcji otwarcie rozmawiały o logice wyceny, porozumienie było osiągalne. Natomiast jeśli jedna ze stron była skupiona na formalnych wycenach lub niezależnych opiniach, rodziło to duże nieporozumienia. Skąd to wynika? Otóż przy wycenie firm, nie ważne czy małych czy dużych, rozróżnia się dwa pojęcia. Są to: wartość rynkowa oraz indywidualna wartość inwestycyjna. Najczęściej przyjmowana definicja wartości rynkowej mówi, że wartość rynkowa to cena, po której doszłoby do zmiany właściciela, w sytuacji, gdy strony nie są zmuszane do zawarcia transakcji i zaznajomione są ze wszystkimi niezbędnymi informacjami. Indywidualna wartość inwestycyjna jest to subiektywna wartość dla konkretnego kupującego, w odniesieniu do indywidualnych oczekiwań. Problem w wycenie tkwi zawsze w tym, że „średni” inwestor po prostu nie istnieje. Tam gdzie rynek jest duży i regularny, jak w przypadku produktów masowych, funkcjonują inne reguły gry, niż w przypadku firm, gdzie rynek jest mniejszy, chaotyczny i mniej zdefiniowany. Czy myśląc o wartości firmy nie przeceniasz jej?

Samemu czy z doradcą?

Kolejnym tematem, z którym musisz się zmierzyć jest decyzja czy w proces sprzedaży chcesz zaangażować doradcę, brokera lub agenta, czy też podejmiesz się tego osobiście. Obydwie opcje mają swoje wady i zalety, stąd po uprzedniej analizie plusów i minusów tylko Ty możesz zadecydować, która z opcji będzie dla Ciebie i Twojej firmy słuszniejsza. Przede wszystkim powinieneś pamiętać, że:

• Rozmiar przedsiębiorstwa nie ma znaczenia, każda transakcja angażuje mnóstwo czasu. Czy jesteś w stanie się tego podjąć?
• Sprzedaż przedsiębiorstwa wymaga starannego przygotowania – szczególnie problematyczna może być dokumentacja, bez której nie dasz rady zrobić czegokolwiek. Czy masz do tego cierpliwość i potraktujesz to z należytą starannością?
• Czy potrzebujesz mieć możliwość skonsultowania swoich pomysłów z kimś, kto nie jest emocjonalnie związany z Twoją firmą i potrafi przedstawić niezależną opinię?
• Brokerzy biznesowi czy doradcy często mają swoją własną bazę danych klientów zainteresowanych kupnem. Najczęściej są to kupcy kwalifikowani, tj. tacy, którzy mają odpowiednią motywację i środki finansowe do zakupu firmy. Może w Twoim przypadku okazałoby się to istotne?
• Masz prawników biegłych w prawie transakcyjnym? Ile kosztują i czy rzeczywiście dobrze spełniają swoje obowiązki oraz służą Ci pomocą?
• Czy masz już jakieś doświadczenie w sprzedaży przedsiębiorstwa albo znasz kogoś, kto posiadł wiedzę w tym temacie?
• Jeśli poświęcisz na proces dużo czasu, czy nie wpłynie to negatywnie na funkcjonowanie Twojej działalności?
• Nawiązałeś już jakiś kontakt z potencjalnymi kupcami lub wiesz gdzie możesz ich znaleźć?

Na temat wad i zalet angażowania doradców opublikowaliśmy odrębny artykuł, który możesz znaleźć tutaj.

Jak wykreować dobre wrażenie?

Zarówno w życiu, jak i w biznesie, bardzo ważne jest pierwsze wrażenie. Tworzysz je już poprzez wystawienie wstępnej oferty sprzedaży. Nie jest ważne, czy jest to jednostronicowy ślepy profil wysyłany do inwestorów branżowych czy też treść zamieszczonego ogłoszenia na specjalistycznym portalu. Obie formy są Twoją wizytówką, która może zachęcić lub zniechęcić potencjalnych nabywców do podjęcia z Tobą kontaktu. Czego zatem nie robić?

Ilość odpowiedzi na Twoją ofertę jest wprost proporcjonalna do ilości informacji, które podajesz o swojej firmie. To czysty marketing jak w przypadku produktów czy usług twojej firmy. Ponadto podając małą ilość informacji sugerujesz, że masz niewiele do powiedzenia o swoim biznesie. Jeżeli jako właściciel sam nie widzisz w swoim biznesie czegokolwiek intrygującego, to tym bardziej inni go nie zauważą.

Kupujący chcą kupować zyski i za to chcą zapłacić. Nie podajesz tych informacji? Tym samym komunikujesz, że ich nie masz.

"Sprzedam mega prosperującą i kwitnącą firmę z nieograniczonymi możliwościami międzynarodowej ekspansji!", "Sprzedaję z braku możliwości zajmowania się tym prosperującym doskonałym biznesem!". Prowadziliśmy obserwację tego rodzaju obietnic. Kupujący traktują je jako irytujące i zniechęcające. Sformułowanie „prosperująca firma” jest najbardziej zniechęcającym, jakie możesz użyć. Zamiast tego napisz, że firma jest dochodowa i nie zapomnij to poprzeć podając konkretne zyski.

Szczególnie przy sprzedaży hoteli, restauracji lub sklepów zdjęcia są niezbędną częścią procesu sprzedaży. Zamieszczenie profesjonalnych zdjęć znacznie zwiększa zainteresowanie daną ofertą. Zatem warto zainwestować w profesjonalnie zrobioną sesję, dzięki temu potencjalni kupcy widzą, że nie kupują kota w worku.