Kluczowe kroki w procesie sprzedaży firmy

Sprzedaż firmy to długofalowy proces, który wymaga odpowiedniego przygotowania i strategii. Niezależnie od tego, czy chcesz przejść na emeryturę, rozpocząć nowy projekt czy pozyskać inwestora, sprzedaż całości lub części firmy może być świetną szansą na realizację tych celów. Oto kluczowe kroki, które pomogą Ci usystematyzować tę drogę oraz zabezpieczyć lub zwiększyć wartość Twojej firmy celem jej sprzedaży.

1. Przygotowanie firmy

Pierwszym krokiem jest przeprowadzenie szczegółowej analizy wszystkich aspektów działalności firmy. Zastanów się nad jej kondycją biznesową, sytuacją na rynku teraz i w najbliższej przyszłości, obowiązkami podatkowymi wobec transakcji oraz wszelakimi aspektami prawnymi. Ważne jest, aby zdobyć opinię prawno-podatkową dotyczącą konsekwencji przeniesienia własności, a w szczególności upewnić się, że dane składniki firmy mogą być zbyte bez negatywnych konsekwencji (np. ograniczenia umów dotacyjnych i wsparcia publicznego). Być może należy przemodelować organizację firmy, zmienić formę prawną przedsiębiorstwa bądź dokonać zmiany formy opodatkowania z odpowiednim wyprzedzeniem, aby uniknąć nadmiernych obciążeń podatkowych lub prawnych. Zleć audyt finansowy, aby upewnić się, że wszystkie księgi rachunkowe i raporty są w porządku, a przede wszystkim solidnie odzwierciedlają stan firmy. Zapewni Ci to znaczny komfort w ramach audytu „due diligence”. Analiza powinna również obejmować ocenę konkurencji i potencjalnych zagrożeń w najbliższej przyszłości oraz identyfikację wszelakich mocnych i słabych stron firmy. Wszystko to ma na celu zarówno przygotowanie transakcji od strony techniczno-formalnej, ale również Ciebie, jako właściciela firmy, od strony mentalnej, zapewniając większą pewność siebie podczas niejednokrotnie trudnych negocjacji z inwestorem.

2. Dokumentacja sprzedażowa

Przygotowanie niezbędnej, rzeczowej dokumentacji to kluczowy krok w procesie sprzedaży biznesu. Powinieneś przygotować tzw. teaser oraz memorandum inwestycyjne, które zaprezentują potencjalnym inwestorom informacje o firmie i oczekiwanym modelu transakcji np. twoje wyjście z firmy w określonym czasie lub pozostanie na określonej pozycji bądź też pozyskanie kapitału do dalszego rozwoju. Teaser powinien nakreślać poglądowe informacje na temat biznesu (skala, profil działalności, poglądowa lokalizacja) i zapewniać anonimowość sprzedającemu, gdy jest to adekwatne w konkretnym przypadku. Memorandum inwestycyjne to dokumentacja, która powinna uwzględniać takie elementy jak historia firmy, struktura organizacyjna i kadrowa, struktura produktów lub usług, wyniki finansowe obecne i te prognozowane, stosowane modele biznesowe oraz możliwości rozwojowe, a także oczekiwania wobec inwestora czy transakcji. W dalszej kolejności będziesz musiał przygotować wiele dokumentów wewnętrznych firmy, w zależności od oczekiwań konkretnego inwestora. Zadbaj więc o aktualizację i poprawność wszystkich umów, licencji, zezwoleń oraz dokumentacji pracowniczej. Kompleksowa, przejrzysta i merytoryczna dokumentacja buduje zaufanie u kupującego oraz ułatwia i przyspiesza proces sprzedaży, umożliwiając potencjalnym inwestorom dokładne zrozumienie sytuacji firmy. Daje ona również poczucie, że kolejne etapy tego złożonego i czasochłonnego procesu będą posuwały się w rzetelny i przewidywalny sposób.

3. Wycena firmy

Dokładna wycena firmy nie jest niezbędna w początkowym etapie procesu, ale klarownie wskazuje na realną wartość biznesu na rynku, zapewnia dodatkową wiarygodność wobec inwestorów oraz gruntuje właściciela wobec oczekiwań transakcyjnych. Skorzystaj z usług profesjonalnego rzeczoznawcy lub doradcy specjalizującego się w wycenie przedsiębiorstw. Wartość rynkowa biznesu powinna opierać się przede wszystkim na wynikach finansowych firmy, uwzględniając zarówno historię jak i prognozy na przyszłość, estymując rozwój organiczny (z kapitałów własnych) jak i potencjał dalszego skalowania kapitałem zewnętrznym. Powinna również uwzględniać aktywa materialne firmy (np. nieruchomości, maszyny, pojazdy) oraz wartości niematerialne i prawne (np. patenty, pozwolenia, relacje z klientami, pozycja na rynku, marka, kadra). Pamiętaj, że wycena operatywnego biznesu powinna uwzględniać wyłącznie te aktywa, które służą działalności firmy i tym samym mają wartość w oczach inwestorów (a w efekcie będą elementem transakcji). Dobrze przeprowadzona wycena firmy, z adekwatnie dostosowaną metodologią i korektami, pomoże Ci ustalić odpowiednią cenę ofertową dla procesu sprzedaży jak i zwiększy Twoją wiarygodność w oczach inwestorów.

4. Poszukiwanie inwestora

Znalezienie odpowiedniego inwestora jest kluczowym, a wręcz najważniejszym elementem procesu sprzedaży firmy. Proces ten możesz prowadzić przy wsparciu brokera biznesowego, który kompleksowo podejmie odpowiednie działania na rynku lub też samodzielnie, konsultując się ze specjalistą w ramach konkretnych potrzeb i etapów. Wszystko jest zależne od profilu i skali Twojej firmy, oczekiwanej intensywności procesu czy kompetencji własnych posiadanych wewnątrz organizacji. Skorzystaj z platform internetowych specjalizujących się w sprzedaży firm (np. SprzedamBiznes.pl), na których istnieje ruch bardzo konkretnej grupy docelowej, tj. wszelakiej maści przedsiębiorców działających w obszarze inwestycji i kupna firm. Skuteczne ogłoszenie powinno zawierać kluczowe informacje i być formą teasera (jawnego bądź anonimowego), co pozwoli przyciągnąć uwagę potencjalnych nabywców.

5. Due Diligence

Due Diligence to proces zachowania tzw. „należytej staranności”, w którym kupujący przeprowadza szczegółową analizę firmy, aby ocenić jej kondycję prawną, podatkową, finansową i organizacyjną. Przygotuj się do tego etapu, sukcesywnie porządkując i gromadząc wszystkie ważne dokumenty i raporty, co pozwoli Ci uniknąć nadmiernego przytłoczenia i dezorganizacji na etapie, gdy rozpocznie się właściwy audyt. Przeprowadź własną wewnętrzną analizę, aby zidentyfikować potencjalne problemy i przygotować odpowiedzi na pytania kupującego. Weź pod uwagę fakt, że będziesz musiał rzeczowo wyjaśnić wszelakie niespójności wynikające z różnic między stanem faktycznym firmy, a tym co zostanie zobrazowane w dokumentacji. Możesz skonsultować się z doradcą (tzw. brokerem biznesowym), aby uzyskać dokładniejsze wytyczne wobec niezbędnej dokumentacji właściwej w kontekście Twojej firmy.

6. Negocjacje

Negocjacje z potencjalnymi inwestorami są nieodłącznym elementem transakcji kupna-sprzedaży przedsiębiorstw (tzw. M&A). Szczególnie w aspekcie, iż takowe transakcje mają bardzo szerokie spektrum możliwych scenariuszy, które są klarowane zarówno wobec oczekiwań prywatno-zawodowych sprzedającego jak i potrzeb biznesowych inwestora. Przygotuj się do negocjacji, opracowując strategię rozmów, agregując kluczowe dane o firmie i mając mapę akceptowalnych scenariuszy wyjścia. Warto skorzystać z pomocy doświadczonego doradcy w postaci brokera biznesowego, prawnika lub mediatora, który pomoże Ci w negocjacjach i zabezpieczy Twoje interesy na wszystkich możliwych polach. Pamiętaj, że transakcja sprzedaży firmy zazwyczaj nie kończy się momentem podpisania umowy końcowej, a wzajemne zobowiązania sprzedającego i kupującego są negocjowane i ustalane również na etap posprzedażowy.

7. Umowa końcowa

Formalizacja procesu sprzedaży firmy jest kluczowym etapem, który kończy się podpisaniem umowy sprzedaży lub podobnej. Tego rodzaju umowa uwzględnia wszystkie ustalenia między stronami, zapewniając bezpieczeństwo i zgodność z obowiązującymi przepisami oraz minimalizując obopólne ryzyko związane z transakcją. Transakcja może przybierać różne formy, a w efekcie sama umowa może dotyczyć sprzedaży (m.in. udziałów spółki, aktywów firmy, zorganizowanej części przedsiębiorstwa), ale też alternatywnie dzierżawy (m.in. zorganizowanego przedsiębiorstwa, jego kadry, aktywów lub nieruchomości). Ostateczna forma umowy zależy od specyfiki danego przypadku, wzajemnych oczekiwań stron oraz optymalizacji transakcji pod względem podatkowym, prawnym i organizacyjnym. Możliwości jest naprawdę wiele, dlatego ważne jest, aby każda transakcja była starannie dostosowana do indywidualnych potrzeb i warunków.

Na co jeszcze zwrócić uwagę przy sprzedaży firmy?

Po zakończeniu transakcji nie zapomnij o formalnościach posprzedażowych takich jak zakończenie działalności w CEIDG, zamknięcie ksiąg rachunkowych, aktualizacje danych w KRS i CRBR lub wyrejestrowanie się w odpowiednich urzędach – o ile jest to konieczne ze względu na daną formę prawną i rodzaj transakcji. W okresie posprzedażowym możesz mieć również dodatkowe zobowiązania wynikające z ustaleń i umów podpisanych z inwestorem. Może to być Twoje dalsze zaangażowanie w biznes na określonej pozycji i w ustalonym wymiarze, uregulowanie przedtransakcyjnych zobowiązań i należności firmy czy obowiązki informacyjne i wdrożeniowe.

Sprzedaż biznesu to złożony proces, ale z odpowiednim planem i przygotowaniem możesz go przejść sprawnie i efektywnie, unikając niepotrzebnego chaosu i nerwowości, a przede wszystkim wpływu na bieżącą działalność firmy. Jeśli chcesz skutecznie zaprezentować swoją firmę potencjalnym nabywcom, zamieść ofertę sprzedaży na naszym wyspecjalizowanym portalu – dodaj swoją ofertę TUTAJ.