Jakich błędów unikać przy sprzedaży firmy?

Sprzedaż firmy jest jednym z etapów wpisanych w scenariusz prowadzenia przedsiębiorstwa. Co prawda stanowi on zwieńczenie naszej przygody, jednak nigdy nie należy go bagatelizować. W końcu zależy nam, aby finalny wynik był dla nas jak najkorzystniejszy. Niemniej, aby to osiągnąć należy uzbroić się w cierpliwość i nie tracić skupienia. To właśnie na tym etapie najczęściej zdarza się podjąć nieroztropne decyzje, które mogą negatywnie rzutować na nasze dotychczasowe osiągnięcia. Abyś mógł się ich ustrzec, przygotowaliśmy dla Ciebie listę najczęściej popełnianych błędów przy sprzedaży firmy.

Błąd 1. Brak szczerej refleksji nad motywacją do sprzedaży firmy

Podejmując decyzję o sprzedaży firmy najczęściej doznajemy nieodpartej potrzeby myślenia o niej w samych superlatywach. Teoretycznie potrzeba odrobiny pochlebstwa nie jest niczym dziwnym, jednak szczególnie w tych okolicznościach może istotnie zafałszować Twoje postrzeganie firmy, co w kontakcie z potencjalnym nabywcą może przejść brutalną weryfikację. Zanim podejmiesz ostateczną decyzję, zastanów się szczerze czy faktycznie chcesz sprzedać firmę i dlaczego. Obiektywnie oceń kondycję przedsiębiorstwa, wypisując zarówno jego mocne, jak i słabe strony. Popatrz na swoją firmę oczami kupującego, dzięki temu w trakcie negocjacji szybciej zyskasz jego zaufanie i będzie Ci łatwiej odpowiedzieć na jego obiekcje.

Błąd 2. Niedoszacowanie złożoności procesu sprzedaży firmy

Pierwszą rzeczą, którą należy sobie uświadomić jest to, że sprzedaż firmy nie należy do najłatwiejszych zadań i niejednokrotnie okazuje się bardziej złożona, niż się wydaje. Stąd najlepiej już na początku oswoić się z myślą, że będziemy musieli włożyć w to jeszcze trochę wysiłku. Pozwoli Ci to ustrzec się przed popełnieniem niepotrzebnych błędów. Doskonale wiesz, że nawet mały biznes potrafi być wymagający. Nie daj się zwieść, to samo tyczy się samej sprzedaży. Zachowaj ostrożność, uzbrój się w cierpliwość i porządnie przygotuj do sprzedaży. W końcu zawsze lepiej być pozytywnie zaskoczonym, niż negatywnie rozczarowanym.

Błąd 3. Brak odpowiedniego przygotowania

Nawet jeżeli jesteś w pełni przekonany co do słuszności sprzedaży firmy, wstrzymaj się chwilę przed oficjalnym przystąpieniem do działania, gdyż czeka Cię jeszcze jeden bardzo ważny krok, mianowicie: przygotowanie. Jednym z gorszych przewinień, które możesz popełnić, to zignorować ten etap. Pamiętaj, zarówno Ty jak i Twoja firma powinniście być w pełni gotowi na publiczne ogłoszenie decyzji. Wszelkie zaniedbania na tym etapie mogą negatywnie odbić się na przyszłych negocjacjach. Pierwsze wrażenie odgrywa tutaj bardzo istotną rolę. Możesz to wykorzystać na swoją korzyść. Zatem na co zwracać szczególną uwagę?

• Zgromadź odpowiednią dokumentację potrzebną do przeprowadzenia sprzedaży firmy.
• Uporządkuj wszystkie sprawy pod kątem organizacyjno-prawnym.
• Nie zaniedbuj swojej firmy, gdyż przez to może szybko stracić swoją wartość.
• Skrupulatnie dokumentuj dochody firmy.
• Pozbądź się zbędnych rodzajów działalności i aktyw nieoperacyjnych.
• Postaraj się dowiedzieć się jak najwięcej na temat procesu sprzedaży.

Nawet najdrobniejsze niedociągnięcia mogą istotnie wydłużyć lub co gorsza, utrudnić sfinalizowanie sprzedaży firmy. Pamiętaj, że kupcy w razie jakichkolwiek wątpliwości, wolą się wycofać, niż podjąć niepotrzebne ryzyko. Tutaj każdy szczegół się liczy. Drobiazgowe przygotowanie wzbudzi większe zaufanie, będzie postrzegane jako bardziej profesjonalne i dodatkowo doda Ci większej pewności podczas prowadzenia negocjacji.

Błąd 4. Błędne rozumienie profilu potencjalnego kupującego

Zarówno podczas prowadzenia biznesu, jak i jego sprzedaży ważne jest, aby poznać kim są Twoi potencjalni klienci. W ten sposób łatwiej Ci będzie określić jakie są ich motywację, potrzeby i oczekiwania. Wykorzystaj te informacje, aby lepiej dotrzeć do odpowiednich odbiorców. Postaraj się wejść w ich skórę i zastanów się co chciałbyś usłyszeć będąc na ich miejscu. Szukasz specjalistycznej grupy osób, która interesuje się podjęciem roli przedsiębiorcy. Wykorzystaj specjalistyczne portale, które są skierowane właśnie do takich osób. Dzięki temu zwiększysz prawdopodobieństwo podjęcia kontaktu z poważnym nabywcą. Pamiętaj również, że wybór odpowiedniego portalu może rzutować na opinię Twojej firmy. Tutaj jakość może mieć zdecydowanie większe znaczenie niż ilość.

Błąd 5. Brak rozumienia procesu i brak planu sprzedaży

Aby odpowiednio przygotować się do sprzedaży firmy, warto najpierw zrozumieć na czym to polega i jakimi zasadami się rządzi. Zasięgnij informacji na temat przebiegu całego procesu, przygotuj taktykę kampanii marketingowej i zapoznaj się z technikami prowadzenia negocjacji. Na tej podstawie będziesz w stanie nakreślić swój plan sprzedaży, co pozwoli Ci zaplanować działania w czasie i podjąć odpowiednie kroki we właściwym czasie.

Pożądane cechy przy sprzedaży firmy

Aby osiągnąć sukces przy sprzedaży firmy przydatne okazują się: przygotowanie, analiza, cierpliwość i rozwaga. Natomiast aby efektywnie przygotować się do sprzedaży firmy polecamy zapoznać się z następującymi zagadnieniami:

• Kim jest potencjalny nabywca mojej firmy?
• Jak skutecznie dotrzeć do potencjalnego nabywcy?
• Czy sprzedawać firmę samemu czy z doradcą?
• Jak powinien wyglądać proces sprzedaży?
• Kiedy podawać cenę?
• Jak przygotować ogłoszenie?
• Jak zwrócić uwagę/zainteresowanie potencjalnych kupujących?
• Jak wycenić firmę?
• Jakie są techniki prowadzenia negocjacji?
• Jakie dokumenty będą mi potrzebne przy sprzedaży firmy?
• Ile trwa sprzedaż firmy?

Odpowiedzi na te pytania będziemy publikować sukcesywnie w kolejnych publikacjach. Jeżeli chcesz zostać na bieżąco z nowymi artykułami, obserwuj nas na Facebooku, gdzie zamieszczamy informacje o postępach na naszym portalu. Chętnie usłyszymy Twoje propozycje dotyczące tematyki następnych artykułów.

Razem twórzmy przestrzeń dla polskiego biznesu!