Projekt sprzedaż firmy. Samemu czy z doradcą?

Czy mam sprzedawać firmę sam, czy też zlecić to pośrednikowi w sprzedaży firm?

Zwrot „na sprzedaż przez właściciela“ jest często spotykany w sprzedaży nieruchomości. Wydaje się oczywiste, że z tego samego powodu w taki sam sposób najlepiej można sprzedać firmę. Pojawia się pytanie: kto może lepiej sprzedać firmę, jak osoba, która ją posiada, zarządza i pielęgnuje każdego dnia? Rzeczywiście, może tak być, że kandydat do sprzedaży samodzielnej szybciej sprzeda firmę, bo mu bardzo zależy na sprzedaży firmy. Nie jest to jednak regułą, ponieważ przygotowanie i sam proces sprzedaży firmy i znalezienia odpowiedniego nabywcy jest bardzo absorbujący pod kątem ilości pracy i nakładów czasowych.

Chociaż w przypadku małych przedsiębiorstw i firm, przedsiębiorca odgrywa dużą rolę w procesie sprzedaży, jesteśmy przekonani, że w większości przypadków jest mądrym wyborem zaangażowanie dodatkowej strony, która przejmie inicjatywę. Obydwa scenariusze mają swoje plusy i minusy, które należy rozważyć przed podjęciem ostatecznych decyzji.

Największym problemem, który powinien zostać uwzględniony jest fakt, że każda transakcja, nieważne jak prosta, angażuje mnóstwo czasu i osobistego zaangażowania w spotkania, rozmowy, negocjacje, przygotowywanie i sprawdzanie dokumentów. Musisz zadać sobie podstawowe pytanie, czy jesteś w stanie sobie na to pozwolić, prowadząc jednocześnie swoją firmę? Chociaż celem jest sprzedaż Twojej firmy, trzeba odpowiedzieć sobie na pytanie, co będzie jak się to nie uda szybko zrobić? Ostatnią rzeczą, którą chcesz, jest stracić z oczu główną działalnością na bardzo długi okres czasu.

Zaangażowanie doradcy M&A, brokera biznesowego lub pośrednika sprzedaży firm

Niezależnie na co się zdecydujecie, opłaca się umówić na spotkanie z pośrednikiem sprzedaży przedsiębiorstw, czy brokerem biznesowym bo pozwoli to wyrobić sobie pogląd o rynku, szansach, możliwym horyzoncie czasowym transakcji. Ponadto da lepsze poczucie co do możliwej wyceny rynkowej firmy. Do głównych plusów zaangażowania pośrednika sprzedaży firm należą:

  • Umożliwia spokojne prowadzenie firmy bez obciążenia czasowego związanego ze sprzedażą. Ty zajmujesz się firmą a doradca jej sprzedażą
  • Może być dobrym buforem i łącznikiem między Tobą a potencjalnym kupującym.
  • Zdejmie Ci z głowy czasochłonne przygotowanie dokumentacji niezbędnej na realizację procesu sprzedaży
  • Możesz mieć wieloletnie doświadczenie w prowadzeniu firmy, lecz doradca sprzedaży przedsiębiorstw zna się na sprzedaży firm, może lepiej od Ciebie rozumieć potencjalnych kupujących jak i antycypować problemy, które mogą się pojawić.

Jeśli zdecydujesz się na pomoc i zaangażowanie doradcy w zakresie sprzedaży firm, poniżej kilka wskazówek, na co powinieneś zwracać uwagę.

  • Staraj się podążać za rekomendacjami i poleceniami z Twojego kręgu. Porozmawiaj z prawnikami, audytorami i partnerami biznesowymi, czy nie mogliby Tobie kogoś polecić.
  • Wielu doradców i pośredników w zakresie sprzedaży firm / przedsiębiorstw jest generalistami. Mamy tutaj na myśli, że reprezentują i mają do czynienia z wieloma rodzajami przedsiębiorstw. To jest jak najbardziej w porządku, o ile ich głównym zajęciem jest sprzedaż firm / przedsiębiorstw a NIE sprzedaż nieruchomości.
  • Przyjrzyj się rodzajom firm, które przez pośrednika lub doradcę zostały do tej pory sprzedane jak i przedziałowi wartości jak i innym szczegółom sprzedawanych przedsiębiorstw. Zadaj pytanie i dokładnie zorientuj się, jakie metody wyceny będą stosowane w Twoim przypadku. Wielu doradców i brokerów biznesowych, szczególnie w zakresie sprzedaży małych firm ma rozwinięte reguły kciuka dla szybkiego szacowania wartości. O ile te mogą być jakąś wskazówką, jest to jedynie wskazówka, którą nie należy inaczej traktować. Nie pozwól, by Twoje oczekiwania cenowe były kształtowane w tak prymitywny sposób.
  • Upewnij się, że w procesie zostanie zapewniona poufność. Zapytaj, w jaki sposób doradca czy pośrednik sprzedaży firm zapewni Ci tajemnicę i poufność procesu. Dwa najważniejsze elementy dotyczące postępowania to: dyskrecja odnośnie szczegółów, które są podawane w materiałach reklamowych oraz bezwzględny wymóg podpisania przez stronę zainteresowaną kupnem prawnie wiążącej deklaracji, w której zobowiązuje się do nieujawniania żadnych informacji, o których dowiedziała się zainteresowana kupnem strona w trakcie rozmów i negocjacji jak i samego faktu, że firma jest na sprzedaż.
  • Wynagrodzenie prowizyjne pośrednika czy doradcy w zakresie sprzedaży przedsiębiorstw jest wyższe niż zwykle stosowane w sprzedaży nieruchomości i średnio może wynosić 10 do 12 procent. Zanim Cię to podirytuje, musisz mieć świadomość, że sprzedaż firmy jest o wiele trudniejsza od sprzedaży nieruchomości. Kompetentny doradca w zakresie sprzedaży przedsiębiorstw lub pośrednik bez problemu wykaże Ci, że ta prowizja jest bez znaczenia w porównaniu z korzyściami, które może Tobie przynieść w zamknięciu transakcji.
  • W sprzedaży firmy czy sprzedaży przedsiębiorstwa mogą występować opłaty stałe. Są one częstsze przy większych firmach, rzadziej występują w przypadku małych firm. Prawie zawsze są standardem w przypadku, gdy chodzi o poszukiwanie inwestora zagranicznego. Zapytaj, jaką wartość otrzymasz w zamian?
  • Wykształcenie. Kierunek wykształcenia doradcy czy pośrednika w zakresie sprzedaży firm / sprzedaży przedsiębiorstw nie jest najlepszym indykatorem skuteczności działania. Raczej zwracaj uwagę na historię i bilans sukcesów i porażek pośrednika a nie formalne wykształcenie. Ważne jest również nastawienie do Twojego projektu sprzedaży firmy i wiara w jego powodzenie. Nie oznacza to, że, przy spełnieniu tych podstawowych warunków, pośrednik w zakresie sprzedaży przedsiębiorstw z technologicznym wykształceniem nie będzie lepszym rozwiązaniem. Z kolei doradcy z wykształceniem w zakresie mikroekonomii lub audytu gospodarczego będą lepiej obeznani z finansami i wyceną niż ktoś, kto tutaj nie posiada takiego formalnego wykształcenia.
  • Rodzaje umów zawieranych z pośrednikami w zakresie sprzedaży przedsiębiorstw. Otwarta „umowa agencyjna“ daje pośrednikowi z zakresie sprzedaży przedsiębiorstw prawo do sprzedaży, bez dużych wzajemnych zobowiązań, dotyczących tak pośrednika jak i właściciela. Masz nadal prawo samodzielnie poszukiwać nabywcę i sprzedawać firmę jak i zawierać podobne otwarte umowy agencyjne z innymi pośrednikami / doradcami w zakresie sprzedaży firm. „Wyłączna umowa agencyjna“ udziela doradcy lub pośrednikowi w zakresie sprzedaży przedsiębiorstw wyłącznego prawa w zakresie sprzedaży Twojej firmy / Twojego przedsiębiorstwa. Możesz nadal zastrzec sobie prawo samodzielnej sprzedaży firmy, nie wolno Ci jednak podpisywać umów z innymi doradcami czy pośrednikami, tak długo jak taka umowa jest ważna. Tego rodzaju porozumienie dotyczące sprzedaży Twojej firmy jest najlepsze dla obu stron – zarówno dla Ciebie jak i doradcy w zakresie sprzedaży przedsiębiorstw. Najwięcej firm sprzedawane jest właśnie w oparciu o wyłączną umowę agencyjną. Dla doradcy czy pośrednika w zakresie sprzedaży przedsiębiorstw wyłączna umowa daje zwiększoną motywację do działania i poświęcania czasu, wysiłku i pieniędzy dla marketingu Twojej firmy, bez obawy, że będzie to zmarnowany czas i wysiłek. Dla Ciebie korzyść jest też oczywista. Wolisz jednego zmotywowanego doradcę czy dziesięciu z podejściem, nuż trafi się nabywca?
  • Okres obowiązywania umowy. Jest nierealistycznym oczekiwać, że czas sprzedaży jakiejkolwiek, nawet małej firmy, będzie krótszy niż 6 miesięcy. Statystyki mówią, że musisz liczyć się nawet z 12 miesiącami a nawet dłuższym okresem czasu.
  • Potrzebujesz kogoś, kto jest odpowiednio pewny siebie, ale nie arogancki. Zawód pośrednika sprzedaży firm czy doradcy w tym zakresie czasami wymaga wysokiej pewności siebie i nawet pewnego poziomu agresywności, by Ci skutecznie pomóc. Musisz być pewien, że znajdziesz kogoś, kto tą rolę jest w stanie skutecznie przejąć.
  • Przejrzyj referencje. Powinieneś je otrzymać bez wyraźnej prośby. Poprzedni klienci są dla Ciebie najlepszym mechanizmem sprawdzającym pośrednika w zakresie sprzedaży firm. Każ sobie wyjaśnić, w jaki sposób będzie wyglądał marketing Twojej firmy i jak pośrednik będzie szukał nabywców dla Twojej firmy. Czy będą zamieszczane ogłoszenia w internecie? Czy doradca ma jakiś własną bazę danych osób zainteresowanych kupnem firmy? Czy będą również ogłoszenia w prasie fachowej i na branżowych stronach internetowych? Czy będą podejmowane jakieś bezpośrednie kontakty z inwestorami branżowymi lub finansowymi? W tym wszystkim musisz być realistyczny. Jak masz sklep do sprzedania sklep wartości 500 tys. zł nie oczekuj od pośrednika czy doradcy, że będzie inwestował tysiące złotych w marketing i reklamę Twojego biznesu.
  • Czy Twój kandydat na pośrednika współpracuje w innymi pośrednikami w regionie czy w kraju? W przeciwieństwie do agencji nieruchomości, nie robią tego wszyscy. Czy pośrednik jest członkiem lokalnego lub krajowego stowarzyszenia? Czy posiada jakieś zawodowe certyfikaty? Zawodowa akredytacja, o ile wzbudza zaufanie, z pewnością jest dobra rzeczą, nie powinna być jednak głównym czynnikiem dla Ciebie. Szukasz kogoś, kto ma odpowiedni charakter, z kim będziesz się dobrze czuł i dobrze współpracował w ciągu ładnych kilku miesięcy czasu.
  • Bez względu na pierwsze wrażenie, nigdy nie wyrażaj zgody na umieszczenie Twojej oferty w listingach pośrednika przy pierwszym spotkaniu. Musicie się najpierw lepiej poznać. Poza tym, dobrze byś wiedział, ile aktualnie ma otwartych zleceń i ile sprzedał firm w ostatnich latach. Nie oznacza to, że jedynie powinieneś trzymać się weteranów. W rzeczywistości dobrym rozwiązaniem może być mniej doświadczona osoba, jeśli jest dobrze wykształcona, dysponuje wiedzą i czujesz, że jest dobrze zmotywowana do znalezienia nabywcy na firmę i zamknięcia z sukcesem transakcji.
  • Rozmawiając z doradcą czy pośrednikiem w zakresie sprzedaży przedsiębiorstw musisz mieć poczucie, że rzeczywiście interesuje się Twoją firmą i że współpraca z nim może dobrze się układać.
  • Sprzedajesz sam.

    Ktoś mógłby pomyśleć, że 90% wszystkich transakcji sprzedaży firm miało miejsce bez formalnego zaangażowania pośrednika w zakresie sprzedaży firm, ponieważ nie było żadnego powodu, by nie robić tego samemu. Jest to wprawdzie jakiś argument, ale niekoniecznie obowiązujący we wszystkich sytuacjach. Po pierwsze, nawet bez angażowania doradcy by sprzedać firmę, każda transakcja angażuje w jakimś stopniu strony trzecie jak prawników, księgowych, doradców gospodarczych i finansowych, doradców podatkowych i partnerów biznesowych, ale też często członków rodziny, (którzy najczęściej tworzą problemy i komplikacje). Kupiec nigdy nie działa sam. Kupiec zawsze przyjeżdża całym pociągiem by zrobić deal.

    Kilka punktów, na które powinieneś zwracać uwagę przed finalną decyzją:

    • Czy masz rzeczywiście czas, by zajmować się wszystkimi wymienionymi powyżej aspektami dla zrealizowania sprzedaży Twojego biznesu i dopięcia transakcji ze skutkiem do samego końca?
    • Sprzedaż firmy wymaga mnóstwa przygotowań – szczególnie w zakresie dokumentacji. Czy chcesz zajmować się tym wszystkim sam i o wszystko samemu się troszczyć?
    • Czy masz dostęp do prawników obeznanych w zakresie obsługi transakcji? Jakie są ich koszty? Przy doborze prawników warto brać pod uwagę, że w transakcjach sprzedaży przedsiębiorstw wielu prawników uważa się ze kreujących transakcję, podczas gdy w rzeczywistości ją chcą uśmiercić, nadmiernie chroniąc swoich klientów w nierelewantnych i drobnych szczegółach, które często kreują napięcia i emocje. Wybierz takich prawników, którzy rozwiązują problemy a nie je kreują. Czy masz dostęp do nich sam? Czy doradca ma takich?
    • Czy dobrze będziesz się czuł, jeśli wszystkie decyzje będziesz musiał podejmować sam? Czy nie potrzebujesz wsparcia lub nawet tylko możliwości przedyskutowania Twoich idei czy pomysłów z kimś, kto jest na zewnątrz i może mieć niezależne spojrzenie?
    • Czy kiedyś sprzedałeś jakąś firmę?
    • Czy poświęcanie czasu na proces sprzedaży będzie problemem dla codziennego funkcjonowania firmy?
    • Masz jakichś potencjalnych kupców na myśli? Pracownicy, rodzina, konkurenci, dostawcy czy inni strategiczni kupcy?
    • Podsumowanie

      Sądzimy, że podjęcie przez Ciebie decyzji powinno zależeć od czasu. Jeśli Twoja firma ma niewielu pracowników albo ze względu na charakter i naturę działalności jesteś mocno zaangażowany, polecamy zdecydowanie zaangażowanie pośrednika lub doradcę w zakresie sprzedaży firm. Z drugiej strony, jeśli już w swoim życiu sprzedałeś jedną lub dwie firmy i posiadasz odpowiednie doświadczenie i zasoby, by zajmować się projektem, podjęcie samodzielnej próby może mieć sens. Jeśli jednak upłynie 4-6 miesięcy i nie sprzedałeś swojej firmy, lepiej jednak zleć to komuś, kto chce z tego żyć i zdejmie Ci wszystkie uciążliwości z poszukiwaniem następcy dla Twoje firmy z głowy.