Sprzedaż przedsiębiorstwa. Twoja czeklista sprzedaży firmy

Wskazówki zawarte w niniejszej publikacji nie  aspirują, by móc być stosowane uniwersalnie dla każdego przedsiębiorcy. Jeśli masz wrażenie, że ta publikacja przyjmuje pozycję „za doradcą”, mogę tylko powiedzieć: „tak, to się zgadza”. Z jednej strony jesteśmy doradcami z przekonania a z drugiej praktyka pokazuje wyraźnie: wszędzie tam, gdzie proces sprzedaży prowadzony jest przez poważnego i profesjonalnego doradcę, szanse na sukces w sprzedaży firmy wzrastają kilkakrotnie.  W tym miejscu kończymy blok reklamowy.  Zgodnie z zamieszczoną poniżej checklistą,  możesz przejrzeć, z jakimi wyzwaniami musisz się zmierzyć, by na koniec dnia odejść jako zwycięzca od stołu.

Checklista  przy sprzedaży firmy.

Ta lista skonstruowana jest zgodnie z kryterium: co się stanie, jeśli danemu krokowi nie poświęcisz należytej uwagi?

  • Zastanów się nad prawdziwym emocjonalnym powodem sprzedaży. Wiele podawanych powodów sprzedaży wynika z tego, że pogorszyła się sytuacja gospodarcza firmy. Jeśli Twoja firma w ostatnich 2-3 latach wykazuje spadające obroty i zyski, sprzedaż jest prawie niemożliwa. Rada: sprowadź profesjonalną pomoc. Podejmij kontakt z odpowiednim stowarzyszeniem zawodowym albo skorzystaj z pomocy poważnego doradcy.
  • Odpowiedz sobie: „jak ważne w moim przypadku jest zachowanie anonimowości?”. Utrata anonimowości może mieć daleko idące następstwa. W najgorszym przypadku może prowadzić do następującego scenariusza: nie znajdziesz nabywcy. W międzyczasie współpracę wypowie Ci część Twoich pracowników jak i klientów!
  • Podejmij decyzję, czy chcesz sprzedawać firmę samemu czy też z pomocą doradcy / maklera firmowego. Zastanów się obiektywnie i krytycznie, czy będziesz w stanie przeprowadzić ten proces samodzielnie. Jeśli chcesz zaangażować doradcę / maklera firmowego – sprawdź czy jest poważny i wymagania odnośnie honorarium. Ważne: jeśli zdecydujesz się na zatrudnienie doradcy, od tego momentu przejmie on wszystkie wymagane obowiązki. W przeciwnym razie te zadania muszą zostać wykonane przez Ciebie samodzielnie.
  • Upewnij się, czy Twoja firma jest sprzedawalna. Jest bardzo trudno sprzedać przedsiębiorstwo z zyskiem przed odsetkami i podatkami mniejszym niż 100 000 zł. Niebezpieczeństwo, że zainwestujesz dużo czasu i pomimo tego nie znajdziesz nabywcy jest bardzo duże. 
  • Oszacuj przedział wartości Twojej firmy. Oczekiwania cenowe, które nie są poparte faktami, są absolutnym czynnikiem nokautującym.  Jeśli przy pierwszym oglądzie okaże się, że Twoje wyobrażenie odnośnie ceny  jest poza „dobrem i złem”, negocjacje będą natychmiast zakończone, albo przyjmą obrót, który nie obejdzie się dla Ciebie bez szkód.
  • Przejrzyj swoją firmę pod kątem możliwych ryzyk, które mogą odstraszyć kupującego. To zadanie powinieneś wykonać z wyjątkową starannością. Wszystko co przeoczysz na samym początku, podsunie Ci kupujący pod nos w późniejszym momencie.
  • Miej przygotowane wszystkie istotne dokumenty na potrzeby sprzedaży, tak by znajdowały się gotowe pod ręką i mogły być przedłożone na każde życzenie kupującego. Zabójca negocjacji jako taki: Jeśli brakuje dokumentów przekazujesz kupującemu jedno: jesteś nieprzygotowany! Natychmiast stracisz całe niezbędne zaufanie kupującego.
  • Wyjaśnij ze swoim doradcą podatkowym, z jakimi obciążeniami podatkowymi musisz się liczyć przy sprzedaży. 1-2 procent więcej podatków może dawać w wyniku sporą różnicę i zmienić istotnie Twoja kalkulację „na okres potem”.
  • Przygotuj krótkie i długie expose Twojej firmy. W najlepszym wypadku, bez gotowego wyczerpującego Expose rozmowy przeciągają się, Kupcy strategicznie (przedsiębiorcy) nie będą prowadzili rozmowy z Tobą, jeśli nie będziesz miał gotowego szczegółowego expose.
  • Przygotuj plan czasowy. Sprzedaż firmy nie jest wycieczką na kręgielnie. Przemyśl wszystkie czynniki, które mogą mieć wpływ na niezbędne okno czasowe. Niepotrzebna zwłoka będzie zawsze pożywieniem dla zniszczenia negocjacji, ponieważ znika zainteresowanie Kupca.
  • Wprowadź wszystkie niezbędne kroki, by zainteresować potencjalnego kupującego. Musisz zająć się „akwizycją kupujących”. Bez akwizycji nie ma kupców. To proste.
  • Dokonuj kwalifikacji każdego potencjalnego kupca. Sprawdź powagę i status finansowy zainteresowanych. Wszystko inne kosztuje tylko czas i przez to pieniądze.
  • Przygotuj się na pierwszy kontakt z kupującym. Liczy się pierwsze wrażenie.  Zwróć uwagę na „wygląd“ Twojej firmy.
  • Opracuj taktykę negocjacji. Jeśli masz sztywny cel przed oczami, tracisz z pewnością  spojrzenie na interesujące alternatywy.
  • Przeanalizuj wszystkie poczynione obserwacje i na tym gruncie buduj dalsze strategie. Traktuj osoby jako „neutrum”, nie bierz spraw osobiście.  Skoncentruj się na wspólnych celach. Jeśli narzucasz wyłącznie Twoje standardy jako wyznacznik, rzadko osiągniesz kompromis.
  • Zredukuj swoje oczekiwania. Przekalkuluj, że duża część rozmów kończy się niepowodzeniem. Unikaj jakiegokolwiek rodzaju nerwowości i niecierpliwości, bo te dwie cechy  zostaną zinterpretowane jako Twoja słabość.
  • Bądź uważny do samego końca. Pomyśl: list intencyjny nie jest zobowiązaniem do kupna. Dlatego musisz być realistą: Twój cel jest osiągnięty dopiero wtedy, gdy umowa sprzedaży została podpisana a pieniądze są na Twoim koncie. Nie rozporządzaj pieniędzmi, których jeszcze nie masz.