Sprzedam firmę. 5 portali. 10 miesięcy i … zero rezultatu czyli podstawowe błędy przy sprzedaży firmy

Spontaniczne podejście przy sprzedaży firmy nie działa. Dość typowa sytuacja z praktyki sprzedaży firm. Wrzucam spontaniczne na 5 portalach ogłoszeniowych enigmantyczne 3 zdania, z nadzieją, że a nuż będzie ktoś zainteresowany. Może i będzie, najczęściej jednak nie będzie. Zdarza się wszystko, ale w sprzedaży firm najczęściej tego rodzaju podejście nie działa. Dlaczego tak się dzieje?

Błąd 1. Brak decyzji i rozumienia prawdziwej Twojej motywacji sprzedaży firmy.

Pierwszą rzeczą, którą należy sobie uświadomić, jest fakt, że do sprzedaży firmy nie da się podejść na niby i przy okazji. Jest to związane z kilkoma czynnikami, z których najbardziej istotny to ten, że poziom trudności zadania sprzedaży jest przynajmniej kilkunastokrotny niż ten, który początkowo jest zakładany przez właścicieli firm na sprzedaż.

Prawdziwa motywacja sprzedaży firmy.

Przeglądając oferty sprzedaży firm na różnych portalach w części dotyczącej motywów sprzedaży firmy – najczęściej można spotkać się z określeniami „zmiana branży”, „reorientacja zawodowa” lub „wyjazd za granicę”. Tymczasem przyjrzenie się parametrom finansowym przedmiotowych biznesom mówi zupełnie co innego –  firmy są bliskie plajty. Obiektywne określenie Twojego motywu sprzedaży jest decydujące o powodzeniu całego procesu. Jeśli umiesz zapanować nad swoimi emocjami, to następnym Twoje wyzwaniem będzie odkrycie i bezkrytyczna akceptacja prawdziwych motywów, które Tobą kierują.  Dlaczego: już przy określaniu samego motywu sprzedaży, Twój żołądek będzie Ci podpowiadał rzeczy, które nie mają nic wspólnego z rzeczywistością.

Temat jest ten na tyle istotny, że publikujemy odrębną serię artykułów poświęconych temu zagadnieniu.

Błąd 2. Niedoszacowanie poziomu trudności zadania sprzedaży firmy.

Rynek sprzedaży małych firm jest chyba jednym z najmniej efektywnych rynków jakie istnieją.  Założenie że wszystko pójdzie lekko, łatwo i przyjemnie jest ostatnim założeniem, które należy przyjmować przy sprzedaży firmy. Nawet w przypadku małego biznesu, jest to jeden z najtrudniejszych procesów biznesowych z którym muszą

Rzeczywistość: ponad 80% przypadków znalezienia następców wśród najmniejszych przedsiębiorstw zatrudniających poniżej 20 pracowników kończą się niepowodzeniem. Uważane przez przedsiębiorców pewne przychody ze sprzedaży firmy, które częściowo również są zaplanowane na zaspokojenie potrzeb wieku emerytalnego okazują się błędną spekulacją. W wielu przypadkach grozi to wręcz spadkiem pozycji czy wręcz wykluczeniem społecznym.

To jest zła wiadomość.  Dobra wiadomość jest taka, że przy odpowiednim zaplanowaniu i przygotowaniu całego procesu sprzedaży ten scenariusz jest do uniknięcia.  Rozwiązanie tego problemu wymaga jednak gruntownej zmiany sposobu myślenia przedsiębiorców, których ten problem dotyczy.  Rozstrzygające dla powodzenia jest zmiana sposobu myślenia w odniesieniu do samego siebie i przedsiębiorstwa, rozumienia i odróżniania przyczyn i skutków. Należy zacząć od rzeczywistego rozumienia własnych motywów sprzedaży i umieć patrzyć na firmę z punktu widzenia kupującego a nie tylko swojego własnego punktu widzenia.

Błąd 2. Brak odpowiedniego przygotowania do sprzedaży firmy.

Spontaniczne podejście nie działa, bez odpowiedniego przygotowania nie sprzedaż firmy. Rzucając oferty typu prosperujący biznes do sprzedania na 10 portalach tak naprawdę komunikujesz swoją desperację i nieprzygotowanie, która szybko będzie zidentyfikowana przez kupców kwalifikowanych. Tak ! Kupców kwalifikowanych w przeciwieństwie do oglądaczy i ciekawskich. Tych, którzy mają pieniądze i wiedzą czego chcą.

Typowe braki w przygotowaniu do sprzedaży.

  • Brak dokumentacji na potrzeby sprzedaży firmy.
  • Nieuporządkowane sprawy organizacyjno – prawne.
  • Zaniedbane obejście, brak czystości i schludności.
  • Nieudokumentowane dochody.
  • Zbędne rodzaje działalności i aktywa nieoperacyjne.
  • Brak dobrego rozumienia całości procesu sprzedaży.

Brak odpowiedniej dokumentacji przygotowanej pod potrzeby sprzedaży firmy jest bardzo częstym powodem uniemożliwiającym przeprowadzenie transakcji. Jest to zdumiewające, ale tak jest w rzeczywistości. W przypadku małego biznesu nie chodzi tutaj o szczególnie wyszukaną dokumentację, ale musi ona być! Co będziesz potrzebował? Przygotowania krótkiej wstępnej oferty (zwanej ślepym profilem lub krótkim expose) oraz memorandum informacyjne (czasami zwane długim expose). Przy czym tak naprawdę, w przypadku małych firm na sprzedaż nie chodzi tutaj o duży poziom trudności. Ślepy profil to dobrze napisana kartka formatu A4 a memorandum informacyjne w przypadku małych firm to po będzie kilka – kilkanaście kartek papieru.

Ponadto musisz być świadomy, że jakiekolwiek nieuporządkowane sprawy będą bardzo istotnym utrudnieniem w sprzedaży. Najczęstsza zasada stosowana przez kupujących to „w razie jakichkolwiek wątpliwości zrezygnuj”. I pamiętaj, przy sprzedaży i wycenie firmy nieudokumentowane dochody po nie istnieją.

Błąd 3. Brak rozumienia profilu potencjalnego kupującego.

Jeśli nie zrozumiesz jaki jest profil potencjalnego kupującego to w jaki sposób chcesz do niego dotrzeć? Czy wiesz, kto kupuje firmy?  To główny powód dla którego możesz błądzić. Kto inny kupi mały zakład fryzjerski, kto inny biuro rachunkowe, kto inny kupi. Po co zamieszczać ofertę na dziesiątkach portali skoro i tak nie przyniesie Ci to rezultatu. Jeśli na początku nie masz precyzyjnego obrazu potencjalnego nabywcy na Twój biznes, to na pewno nie będziesz w stanie uruchomić odpowiednich kanałów marketingowych. Czy wiesz kto może kupić Twoją firmę, czy będzie to osoba fizyczna, inna firma, inwestor branżowy czy też fundusz inwestycyjny?

Błąd 5. Brak rozumienia procesu i brak planu sprzedaży.

Przygotowanie do sprzedaży firmy oznacza również dobre rozumienie całego procesu – od samego początku do końca. Od rozumienia profilu potencjalnego inwestora, metod właściwego marketingu począwszy, na rozumieniu niezbędnych do podjęcia kroków i realnego planu czasowego dla procesu sprzedaży Twojej firmy. Jeśli na samym początku nie masz jasności, stracisz tylko czas.

Prosta zasada: właściwe kroki we właściwym czasie.

Nie sprzedaż firmy jeśli nie zrozumiesz mechanizmów rządzących rynkiem sprzedaży biznesów. Nie sprzedasz firmy, jeśli nie będziesz rozumiał następujących zagadnień:

  • Czy moja firma jest sprzedawalna?
  • Kim jest potencjalny nabywca na moją firmę?
  • Jak do niego dotrzeć? Jakie kanały marketingowe powinny być uruchomione dla dotarcia do potencjalnych kupujących?
  • Czy sprzedawać firmę samemu czy z doradcą?
  • Jak powinien wyglądać proces?
  • Kiedy podawać cenę?
  • Jak przygotować ofertę?

Odpowiedzi na te pytania będziemy publikować sukcesywnie w bezpłatnej sekcji zasoby.