Projekt sprzedaż firmy. Jak zacząć by skończyć z sukcesem?

Jak zabrać się za sprzedaż firmy?

Rzeczywistość: większość małych i średnich przedsiębiorstw startuje zupełnie nieprzygotowana do procesu poszukiwania inwestora i sprzedaży firmy. Rezultat: proces ciągnie się latami bądź do sprzedaży nie dochodzi w ogóle. Wyobrażane „pewne“ przychody ze sprzedaży firmy okazują się czystą spekulacją. Często wynik może być wręcz dramatyczny, jeśli oczekiwane ze sprzedaży pieniądze zostały już zaplanowane na poczet spokojnej emerytury. W niniejszym kluczowym artykule spróbujemy naszkicować kilka kwestii, które powinny być wzięte pod uwagę zabierając się za sprzedaż własnej firmy.

Dlaczego trudno jest sprzedać firmę i proces może długo trwać?

Podstawowym problemem jest to, że rynek potencjalnych nabywców jest dość chaotyczny, rozproszony, mało zdefiniowany i często trudno dostępny. Jednocześnie jest to rynek wymagający. Nabywcami mogą być osoby fizyczne, grupy osób fizycznych, inwestorzy instytucjonalni. Ci ostatni to mogą być inwestorzy finansowi jak fundusze inwestycyjne lub inwestorzy branżowi. Każda z tych grup ma inne oczekiwania i wymagania. Każda z tych grup jest inaczej dostępna i wymaga zupełnie innego podejścia. Każda z tych grup stosuje zupełnie inną logikę wyceny. Na to nakładają się inne czynniki, szczególnie jeśli sprzedający i kupujący to osoby fizyczne. Może być tak, że zarówno kupujący jak i sprzedający pierwszy raz w życiu podchodzą do próby zawarcia transakcji i czynnikiem utrudniającym może być brak doświadczenia. Ale nawet jak po jednej stronie transakcji pojawia się doświadczony inwestor instytucjonalny, a po drugiej stronie niedoświadczony prywatny właściciel małej czy średniej firmy, pojawia się inny problem, natury psychologicznej – czy nie zostanę wykorzystany? Czy oferta jest naprawdę fair?

Kim może być potencjalny nabywca, czego szuka i co mu oferujesz.

Firma nie jest równa firmie. Firmą nazywa się jednoosobową działalność gospodarczą jak i międzynarodową spółkę giełdową, zatrudniającą dziesiątki tysięcy ludzi w wielu krajach. Tymczasem zarówno sposób sprzedaży firmy jak i poszukiwania i poszukiwania inwestora jest uzależniony właśnie od profilu, wielkości i przedmiotu działalności Twojej firmy.

Podstawowe pytanie, na które musisz sobie odpowiedzieć zanim podejmiesz jakiekolwiek działania brzmi: kto może być potencjalnym nabywcą, jaki jest jego profil? Czego on właściwie chce lub szuka? Podobnie jak w przypadku produktów Twojej firmy, które zaspakajają oczekiwania konsumentów lub użytkowników produktów, konieczne jest, byś odpowiedział sobie na to samo pytanie z innej perspektywy, komu może odpowiadać to co masz do zaoferowania.

Ile warta może być moja firma? Jak ustalić wyjściową cenę za przedsiębiorstwo?

Interesująca obserwacja z naszego doświadczenia w zakresie doradztwa transakcyjnego: pieniądze nigdy nie stanowiły przeszkody w zawieranych transkacjach. Źrodło wszelkich problemów zawsze miało podłoże psychologiczne – w rozumieniu (a raczej nierozumieniu) logiki wyceny i wartości firmy. Zawsze tam, gdzie strony potencjalnej transakcji otwarcie rozmawiały o logice wyceny, porozumienie było osiągalne. Nie było, jeśli jedna ze stron potencjalnej transakcji była zafiksowana na formalnych wycenach lub niezależnych opiniach? Gdzie tkwi problem? Otóż wycena firm, nie ważne czy małych czy dużych, rozróżnia się dwa pojęcia. Są to: wartość rynkowa oraz indywidualna wartość inwestycyjna.

Najczęściej przyjmowana definicja wartości rynkowej mówi: wartość rynkową stanowi cena, po której firma zmieniłby właściciela, w sytuacji, gdy strony nie są zmuszane do zawarcia transakcji i zaznajomione są ze wszystkimi niezbędnymi informacjami. Indywidualna wartość inwestycyjna jest to subiektywna wartość dla konkretnego kupującego, w odniesieniu do indywidualnych oczekiwań. Problem w wycenie tkwi zawsze w tym, że „średni” inwestor po prostu nie istnieje. Tam gdzie rynek jest duży i regularny, jak w przypadku produktów masowych, funkcjonują inne reguły gry, niż w przypadku firm, gdzie rynek jest mniejszy, chaotyczny i mniej zdefiniowany. Czy myśląc o wartości nie szukasz kogoś, kto nie istnieje?

Samemu czy z doradcą?

Kolejnym tematem, z którym musisz się zmierzyć jest decyzja, czy w proces sprzedaży chcesz angażować się sam, czy też chcesz zaangażować doradcę, brokera czy agenta w zakresie sprzedaży przedsiębiorstw, czy też chcesz zajmować się tym sam. Te dwa warianty mają swoje wady i zalety i decyzję musisz podjąć sam po przeanalizowaniu plusów i minusów. Powinieneś pamiętać, że:

  • Nieważne jak prosta jest firma, każda transakcja angażuje mnóstwo czasu. Czy go masz?
  • Sprzedaż przedsiębiorstwa wymaga starannego przygotowania – szczególnie problematyczna może być dokumentacja, bez której nie dasz rady zrobić czegokolwiek. Potrafisz to zrobić, umiesz zajmować się tym wszystkim sam, czy wolisz to po prostu zlecić?
  • Będziesz się dobrze czuł, jeśli o wszystkim będzie musiał decydować samodzielnie? Czy też wolisz czasami mieć możliwość skonsultowania swoich pomysłów z kimś, kto nie jest emocjonalnie jak Ty związany z Twoją firmą i potrafi dać Ci niezależne rady czy opinie? Wiesz wszystko czy potrzebujesz niezależnego spojrzenia?
  • Brokerzy biznesowi czy doradcy często mają swoją własną bazę danych klientów zainteresowanych kupnem. Najczęściej są to kupcy kwalifikowani, tj. tacy, którzy mają odpowiednią motywację i środki finansowe dla kupna firmy. Czy to może być istotne w Twoim przypadku?
  • Masz prawników biegłych w prawie transakcyjnym? Ile kosztują? Jak oni myślą? Czy rzeczywiście rozwiązują czy kreują problemy, co jest częste? Czy doradca ma dobrych prawników
  • Sprzedałeś już kiedyś jakieś przedsiębiorstwo?
  • Jeśli poświęcisz na proces dużo czasu, czy będzie ryzyko dla Twojej podstawowej działalności?
  • Znasz jakichś potencjalnych konkretnych kupców?

Na temat wad i zalet angażowania doradców opublikowaliśmy odrębny artykuł. Znajdziesz go w naszej sekcji zasoby

Ważne jest pierwsze wrażenie. Wstępna oferta czyli teaser czyli nie pogrzeb szans na znalezienie inwestora na samym początku.

Nawet nie zdajesz sobie sprawy jak wielkie znaczenie ma Twoja wstępna oferta. Nie jest ważne, czy jest to jednostronicowy ślepy profil wysyłany do inwestorów branżowych czy też treść zamieszczonego ogłoszenia na specjalistycznym portalu. Jakie są najczęstsze błędy?

  • Mało informacji.Ilość odpowiedzi na Twoją ofertę jest wprost proporcjonalna do ilości informacji dotyczący Twojej firmy, które podajesz. Nie ma to nic wspólnego z poufnością. To czysty marketing jak w przypadku produktów czy usług twojej firmy. Mało napiszesz mało uzyskasz. To proste i oczywiste. Ponadto sugerujesz, że masz niewiele do powiedzenia o swoim biznesie. Niewiele do powiedzenia? To po prostu piszesz, że nie masz nic specjalnego do zaoferowania. Wierzysz, ze sprzedasz „nic specjalnego”?
  • Informacje finansowe. Kupujący chcą kupować zyski i za to chcą zapłacić. Nie podajesz tych informacji? Komunikujesz, że ich nie masz. Kupca nie znajdziesz.
  • Zapomnij o jarmarcznych komentarzach. Sprzedam mega prosperującą i kwitnącą firmę z nieograniczonymi możliwościami międzynarodowej ekspansji. Sprzedaję z osobistych powodów wyjazdu za granicę i braku możliwości zajmowania się tym prosperującym doskonałym biznesem. Firma ma wszystko niezbędne do prawidłowego rozwoju, tylko brakuje jej kapitału dla dalszego rozwoju. Prowadziliśmy obserwację tego rodzaju jarmarcznych, pustych ofert. Kupujący traktują je jako irytujące i zniechęcające. Sformułowanie „prosperująca firma” jest najbardziej zniechęcającym, jakie możesz użyć. Zamiast tego użyj – firma jest dochodowa i podaj konkretne zyski.
  • Brak materiału fotograficznego. Szczególnie jak masz hotel, restaurację, sklep jest to niezbędne. W innych, np. produkcja może być bardzo istotne. Materiał zdjęciowy zwiększa według naszego doświadczenia zainteresowanie 10 krotnie.