Jest średnio 20-30 kupców chętnych na Twój biznes.

Jest średnio 20-30 kupców chętnych na Twój biznes.

Pomimo, że na każdy dobry mały biznes statystycznie jest 20-30 chętnych nabywców, w 4 z 5 sytuacji nie dochodzi do transakcji. Artykuł dokonuje przeglądu tego stanu rzeczy.

80 % firm wystawionych na sprzedaż nigdy nie znajdzie nabywców

Zgodnie z informacjami uzyskanymi od współpracujących brokerów biznesowych i/lub ekspertów w zakresie sprzedaży firm z krajów, w których operujemy, na każdy biznes wystawiony na sprzedaż może być 20-30 potencjalnych kupców. W tym samym czasie 4 z 5 wystawionych na sprzedaż biznesów nigdy nie zostanie sprzedany. Oznacza to, że więcej niż 95% potencjalnych nabywców nigdy nie będzie w stanie odnieść sukcesu w swoich staraniach kupna biznesu.

Rynek sprzedaży firm jednym z najbardziej nieefektywnych rynków.

Rynek sprzedaży firm prawdopodobnie jest jednym z najmniej efektywnych rynków jakie istnieją. Jest smutnym faktem, że większość kupujących i sprzedających nie jest w stanie zamknąć transakcji. Przyczyn powodujących taka sytuację jest bardzo wiele. Wiele wystawionych na sprzedaż biznesów reprezentuje niską wartość i nie jest atrakcyjna dla potencjalnych nabywców, jest to pierwsza i obiektywna przesłanka. Po drugie, większość małych biznesów jest notorycznie nierealistycznie wyceniona przez właścicieli. Ale nawet w sytuacjach gdzie wycena firmy odpowiada jej realnej wartości sposób w który biznes na sprzedaż jest oferowany jak i sam sposób przeprowadzenia transakcji uniemożliwiają jej zamknięcie.

Zły start czyli oferta wstępna lub ślepy profil.

Sprzedaż małego biznesu podlega tym samym zasadom marketingowym co sprzedaż każdego innego produktu czy usługi. Każdy produkt jest odpowiednio zapakowany i opisany. Produkty i usługi mają przygotowywane atrakcyjne ulotki informacyjne. Tymczasem wiele ofert wstępnych dotyczących sprzedaży firm i przygotowywanych spontanicznie przez właścicieli wręcz zniechęca do podjęcia jakiegokolwiek kontaktu wstępnego. Podawane są informacje nieistotne, niepełne, brak jest zamieszczonego podstawowego materiału fotograficznego (kupujący produkty ogląda produkt przed zakupem), brak często jest podstawowych informacji finansowych. Tymczasem właśnie to poszukuje kupujący.

Pomocne zasoby bezpłatne:

Spontaniczne podejście nie działa.

Spontaniczne podejście w sprzedaży firm nie działa. Wrzucenie szybkiego enigmatycznego ogłoszenia na jednym z portali internetowych jest drogą donikąd. Proces sprzedaży nawet małego przedsiębiorstwa może trwać 6-12 miesięcy i jest o wiele trudniejszy niż sprzedaż nieruchomości. Jest zasadniczą sprawą zabrać się za przygotowania do sprzedaży firmy minimum 1-2 lata przed wystawieniem jej na rynek. Obejmuje ono przygotowanie samej firmy, ale również rozpoznanie możliwych kanałów marketingowych, rozważenia zewnętrznej profesjonalnej pomocy, przygotowanie materiałów na potrzeby sprzedaży, wykonanie wyceny dla oszacowania realnego przedziału, w którym może zamykać się transakcja.

Notoryczna przecena.

Jest notoryczne przeszacowywanie wartości małych biznesów wystawionych na sprzedaż. Z tego powodu nie jest zamykane przynajmniej ok. 50% transakcji. Jednym z głównych problemów związanych z nierealistyczną wyceną, zgodnie z informacjami uzyskanymi od brokerów – partnerów jest niewystarczająca wiedza dotycząca metodologii wyceny właściwej dla małych firm, która jest drastycznie inna od wyceny dużych spółek giełdowych. Zupełnie nieznane są zagadnienia związane z koniecznością normalizacji i korekt sprawozdań finansowych. Zaznajomienie się z logiką wyceny małych biznesów jest fundamentalnym elementem właściwego przygotowania się do rozmów i negocjacji.

Pomocne zasoby bezpłatne:

Źle zorganizowany proces.

Sam proces sprzedaży firmy jest skomplikowany, od momentu przygotowania wstępnej oferty czy ślepego profilu do zamknięcia transakcji. W proces zaangażowani są audytorzy, prawnicy często doradcy. Jest on długi, gdyż sprzedaż firmy może trwać od 6-12 miesięcy, i usłany dużą liczbą emocji, które często mogą doprowadzić do zerwania potencjalnej transakcji. Istotne jest odpowiedni e dawkowanie informacji, by zachować właściwą poufnością procesu. Wreszcie przeszkodą w zamknięciu transakcji mogą być prawnicy. Skuteczną pomocą może tutaj służyć pomoc brokera biznesowego.