Dokumenty przy sprzedaży firmy. Ślepy profil.

Sprzedaż biznesu to efektywna wymiana informacji.

Rynek sprzedaży firm jest jednym z najmniej efektywnych rynków, które istnieją. Oznacza to, że pomimo, że istnieją chętni kupujący i chętni sprzedający, proces ciągnie się latami a często nie dochodzi do żadnej transakcji. Dlaczego tak jest?

To co wydaje się nieważne i łatwe okazuje się trudne i krytyczne.
Zarządzanie przepływem informacji jest czynnikiem decydującym o powodzeniu sprzedaży lub nie.

Celem tego artykułu nie jest opisanie całości procesu sprzedaży firmy, lecz wskazanie na rolę i wagę odpowiedniej dokumentacji dla sprzedaży firmy. Zarówno rola jak i waga jakości i kompletności dokumentacji informacyjnej jest niedoceniana przez właścicieli, którzy chcą sprzedać swoją firmę.

Ślepy profil i memorandum informacyjne

Dwa podstawowe dokumenty informacyjne przy sprzedaży firmy to ślepy profil oraz memorandum informacyjne. W niniejszym artykule zajmiemy się kwestiami dotyczącymi ślepego profilu.

Ślepy profil (lub oferta sprzedaży zamieszczana na portalach ogłoszeniowych) jest dokumentem, który ma spełniać dwie podstawowe funkcje:

  • Jest Twoim dokumentem marketingowym, który ma przyciągnąć uwagę kupujących i wzbudzić ich zainteresowanie,
  • Jest dokumentem, na podstawie którego kupujący może wyrobić sobie pogląd co do celowości podjęcia rozmów z jego strony
Prowadzisz własny biznes i jako właściciel dobrze wiesz, że dobry produkt w czasach natłoku produktów i informacji nie wystarcza. Oprócz produktu konieczne jest również odpowiednie opakowanie, estetyczne, profesjonalne i przyciągające uwagę. Zanim zaczniesz przygotowywać ślepy profil zadaj sobie pytanie, czy kupiłbyś produkt w niechlujnym opakowaniu? W tym momencie musisz sobie uświadomić, że jakość Twojego pierwszego kroku, jakim jest ślepy profil, będzie decydował o powodzeniu lub porażce całego procesu. Jeśli Twoja oferta wstępna zachęci do kontaktu to masz szansę sprzedać swoją firmę, jeśli nie, to szanse spadają. Twoje szanse rosną proporcjonalnie do ilości informacji, które podajesz.

Dokumentacja nie jest dla Ciebie. Dokumentacja jest Twoim dokumentem w rozmowach z kupującymi.
Jeśli arogancko podchodzisz do dokumentacji to arogancko podchodzisz do kupującego. A wtedy nie sprzedasz firmy na pewno.

Ślepy profil lub oferta powinna co do zasady zawierać informacje wyspecyfikowane poniżej. Piszemy co do zasady, bo w przypadku przedsiębiorstw zawsze mogą się pojawić się odstępstwa od tych zasad, związane z kwestiami poufności. Zatem prezentujemy najważniejsze informacje, które powinny znaleźć się w ślepym profilu:

  • ogólny opis działalności firmy, jeśli możliwe, z ogólnym rozbiciem na grupy produktów.
  • szczegółowy i precyzyjny opis produktów
  • kluczowe informacje odnośnie produkcji (całkowita wielkość terenu, wielkość zabudowań, liczba pracowników, informacje o wyposażeniu i liniach produkcyjnych oraz ich jakości)
  • dystrybucja (liczba przedstawicieli handlowych, fizyczna organizacja dystrybucji)
  • ogólne informacje odnośnie natury klientów (B2B czy konsumenci)
  • wartość sprzedaży za ostatni rok, a najlepiej za ostatnie 3 lata
  • zysk przed opodatkowaniem, po niezbędnych korektach
  • opcjonalnie może być oczekiwana cena lub inne warunki sprzedaży

Poufność a ślepy profil

Przygotowując ślepy profil musisz wziąć pod uwagę dwie kwestie. Pierwsza to ta, że im więcej informacji podasz tym większe może być zainteresowanie Twoją ofertę. Z drugiej strony musisz rozważyć kwestie poufności. Ślepy profil to nie jest rzecz na 5 minut. Poufność jest istotna, ale musisz pamiętać, że jeśli tylko Ty będziesz wiedział, że sprzedajesz firmę, to jej nie sprzedasz.

Kilka wskazówek co należy robić a czego powinieneś unikać przygotowując ślepy profil dla sprzedaży firmy w internecie

Profesjonalny tytuł oferty

Przygotuj profesjonalny tytuł oferty zawierający frazę kluczową, względem której użytkownicy będą wyszukiwać Twojej oferty i która oddaje istotę sprzedawanej działalności, np.: „sprzedam sklep internetowy…”, „firma produkcyjna na sprzedaż…”, „sprzedam hurtownię spożywczą…”.

Unikalna treść oferty.

Zadbaj o unikalną treść swojej oferty. Jeśli dodałeś swoją ofertę już w ramach innego serwisu internetowego, zamieść ponownie ofertę napisaną w sposób synonimiczny, tak, żeby zachować jej zawartość merytoryczną, natomiast, żeby treść była unikalna. Tylko oferty posiadające unikalną treść są widoczne bezpośrednio w wynikach wyszukiwarki Google. Zadbaj o to, żeby Twoja oferta była widoczna również w wyszukiwarce Google, co zapewni Ci wzrost wyświetleń nawet kilkukrotnie. Wrzucanie po różnych stronach internetowych tej samej zawartości nic Ci nie pomoże

Kupujący nie lubią się męczyć. Podaj jak największą ilość informacji.

Treść twojej oferty powinna mieć wypełnioną jak największą ilość informacji. Oferty zawierające więcej treści są widoczne na wyższych pozycjach w ramach wyników wyszukiwarki Google. Jeśli nie podajesz informacji stwarzasz wrażenie, że:

  • Skoro masz mało do powiedzenia, to w prostej linii sugerujesz, że Twoja oferta jest mało atrakcyjna i interesująca,
  • Skoro Twoja oferta jest skąpa prawdopodobnie jesteś tak naprawdę mało zainteresowany i zmotywowany do sprzedaży. Po co podejmować trud kontaktu?
  • Oferta z małą ilością informacji jest odbierana jako mało przyjazna i zapraszająca do rozmów
  • Oferta z małą ilością informacji jest odbierana jako mało poważna
Kupujący nie lubią się męczyć w pozyskiwaniu informacji. Ułatwij im to. Stwórz wrażenie, że Twoja oferta jest naprawdę atrakcyjna, profesjonalna i zachęcająca do kontaktu.

Nie skupiaj się na opisie majątku, nieruchomości czy maszyn lub urządzeń. Podaj dane finansowe bo tego szukają kupujący.

Podaj informacje finansowe

Kupujący chcą kupić zyski i obroty. Szczegóły dotyczące majątku, nieruchomości, urządzeń czy maszyn są istotne, ale pod warunkiem, że stanowią jedynie uzupełnienie podstawowych informacji poszukiwanych przez kupujących. Podaj istotne dane finansowe pozwalające na ocenę atrakcyjności. Kupujący są kilkakrotnie bardziej zainteresowani informacjami zawierającymi informacje finansowe. Jeśli nie podajesz lub ukrywasz informacje finansowe tak naprawdę jest to odbierane przez kupujących, że nie masz nic atrakcyjnego do zaoferowania.

Kupujący firmy poszukują kupna zarobkowania pieniędzy. Z tego prostego powodu są mało zainteresowani informacjami o majątku, jeśli majątek nie przyczynia się zarobkowania.

Oferty bez danych finansowych są ofertami mało atrakcyjnymi o niskim poziomie reakcji.

Zamieść zdjęcie lub zdjęcia.

Zamieść zdjęcie do oferty. Oferty ze zdjęciami są znacznie częściej odwiedzane przez użytkowników niż oferty bez zdjęć. Ponadto oferty ze zdjęciami są widoczne na wyższych pozycjach w ramach wyników wyszukiwarki Google.

Hotele, restauracje czy sklepy – ogólnie mówiąc biznesy gdzie wygląd, lokalizacja bądź otoczenie ma istotne znaczenie dla atrakcyjności oferty muszą bezwzględnie zawierać odpowiedni materiał fotograficzny.

Poziom reakcji na oferty bez materiału zdjęciowego jest 10 krotnie niższy od atrakcyjnych wizualnie ofert.

Portale społecznościowe.

Zadbaj o wskaźniki społecznościowe takie jak Facebook, Twitter, Google+ czy LinkedIn. Oferty posiadające jakąkolwiek wartość wskaźników społecznościowych są indeksowane przez wyszukiwarkę Google, pojawiając się tym samym w ramach jej wyników wyszukiwania. Promowanie oferty w ramach portali społecznościowych skutkuje również natychmiastowym, wirusowym wzrostem oglądalności oferty.

Aktualizacja: 2015.04.12